9 Formas de Responder Cuando Tu Cliente Potencial solicita un Descuento

Un descuento puede ayudarte a acelerar un acuerdo lento, crear buena voluntad y darte apalancamiento para solicitar concesiones.

Pero solo obtendrás estos beneficios si descuentas estratégicamente, no cuando tu prospecto te lo pida.

Prometerle a su prospecto un descuento antes de la negociación real puede tener tres consecuencias negativas:

  1. El comprador subconscientemente le atribuye menos valor a usted y a su producto. Después de todo, si su ROI es lo que afirma, ¿por qué está tan dispuesto a venderlo por menos?
  2. El enfoque cambia de valor a precio. En lugar de hablar y pensar en el impacto potencial de su producto en su negocio, el prospecto está pensando en cuánto cuesta.
  3. Pierdes parte de tu poder de negociación. El éxito de las negociaciones requiere concesiones mutuas.

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Si ofreces un descuento en las etapas iniciales del proceso de venta, perderás la oportunidad de pedir algo a cambio porque aún no sabes lo que quiere tu prospecto. Eso sienta un peligroso precedente de concesiones de sentido único.

Cuando llegue el momento de armar el acuerdo real, el comprador estará acostumbrado a obtener lo que pide sin renunciar a nada.

Por supuesto, responder a consultas de descuento durante la negociación real también es un desafío. Debe satisfacer las expectativas de su cliente potencial sin destruir su margen de beneficio.

Si tienes dificultades para encontrar las palabras correctas, usa estas respuestas durante toda la conversación de ventas. Y si su cliente potencial dice, «Cuesta demasiado», tenemos algunas respuestas para usted aquí.

Cómo Negociar con los Clientes sobre Solicitudes de Precios y Descuentos

Durante la llamada de Connect

1. «Le preguntas a la persona adecuada. Pero antes de discutir el descuento, averigüemos qué está buscando en una oferta. Eso me permitirá darle una estimación mucho más precisa.»

Si el precio de tu producto o servicio depende en gran medida de las necesidades, los objetivos y la situación del cliente potencial individual, es demasiado pronto para discutir los descuentos. Sin conocer el valor final de la transacción, no puede determinar una tasa que los satisfaga y lo mantenga en el negocio.

Hola ,

le agradezco su pregunta. Antes de hablar de descuentos, me encantaría saber un poco más sobre los puntos débiles y las prioridades de Wakanda Labs, para asegurarme de que puedo hacer la mejor recomendación sobre cómo podemos ayudar.

Creo que deberíamos hacer una llamada de 30 minutos esta semana. ¿Le gustaría reservar un horario en mi calendario que sea conveniente para usted?

Mejor,

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Apartarte de la pregunta del prospecto te hará parecer más interesado en tu agenda que en la suya propia. En su lugar, reconócelos y explica por qué es mutuamente beneficioso posponer esta discusión hasta más tarde.

2. «Buena pregunta. ¿Ve que el precio es un obstáculo importante para esta compra?»

Hay algunas objeciones que no se pueden superar. Si la solicitud de tu cliente potencial llega justo después de que haya solicitado información sobre precios o de que tus precios estén disponibles en línea, es posible que no tengan el presupuesto para comprar tu producto al precio completo. Están tratando de saber si considerarás un descuento. Di que no, y es probable que se vayan.

Alternativamente, pueden ser capaces de pagar la tarifa normal, pero están interesados en obtener un descuento si pueden.

Esta pregunta te ayuda a averiguar las motivaciones del comprador. Si responden que el precio no será un problema, usa la respuesta número uno. Si dicen que lo es, profundice en su situación financiera. Es posible que deba descalificarlos si su producto está demasiado lejos de su alcance.

Durante la Presentación de Venta o la Demostración del Producto

3. «Definitivamente podemos tener una conversación sobre números específicos, pero asegurémonos de que estamos en la misma página acerca de que esta solución se adapta bien a sus necesidades.»

En esta etapa de la conversación de ventas, una solicitud de descuento generalmente indica el deseo del cliente potencial de comprar. Desde que aceptaron una demostración o presentación, están claramente interesados en el producto now ahora están pensando en los detalles de la compra.

Sin embargo, no les prometas un descuento todavía. Conceder automáticamente su solicitud hará que parezca demasiado ansioso por cerrar, lo que funcionará en su contra durante la negociación real. También puede llevar a tu prospecto a preguntarse si ha juzgado mal el valor de tu producto.

Utilice esta respuesta para retrasar la conversación. No estás diciendo que un descuento está fuera de la mesa but pero le estás recordando al prospecto que no es relevante hasta que ambos estén seguros de que hay un ajuste mutuo.

Negociación

4. «¿Por qué?»

El orador y escritor Jurgen Appelo recomienda usar esta respuesta simple y efectiva cuando negocias con compradores que regatean por ello.

» Mi problema con esta actitud es que tales clientes asumen que me pagan de más intencionalmente y que, con un poco de negociación, debería ser posible reducir la tarifa al precio ‘adecuado'», explica.

En la experiencia de Appelo, los clientes potenciales a menudo dirán que estaban «preguntándose» y pagarán todo el precio.

Hola,

Agradezco que me preguntes sobre precios con descuento. ¿Puedo preguntar por qué buscas un descuento? Me encantaría aprender un poco más sobre su presupuesto y entender si puedo explicar el valor de nuestra solución más a fondo.

Me encantaría hacer una llamada rápida hoy o mañana. Siéntase libre de reservar un tiempo en mi calendario aquí:

Saludos,

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«Aviso que yo no digo ‘no’ a las personas que me piden un descuento,» él agrega. «¡Es muy posible que tengan una muy buena razón! Todo se reduce a personalizar el intercambio de valor.»

Por ejemplo, el comprador podría estar lidiando con un presupuesto estacional o experimentando un déficit de efectivo a corto plazo. Considere hacer descuentos en estos casos, pero asegúrese de pedir algo a cambio.

5. «Puedo ofrecerte un descuento si lo hacemos .»

El compromiso es esencial para la mayoría de las negociaciones. Al ofrecer un descuento quid pro quo, tanto usted como el comprador saldrán adelante.

Es una buena idea entrar en la discusión con varias solicitudes no monetarias, que lo ayudarán a abrir las posibilidades de negociación más allá del precio.

6. «¿Cuál sería un descuento razonable?»

El director gerente de Capacitación de Ventas de MTD, Sean McPheat, sugiere usar la respuesta del cliente potencial para cambiar la pregunta.

Si su producto cuesta 1 10,000 y el comprador dice que le gustaría un descuento del 15%, pregunte: «¿Está diciendo que cree que $10,000 es demasiado caro o que no quiere gastar más de 8 8,500?»

Esto revela si no se venden por el valor real de su producto o simplemente no pueden pagarlo. Si se trata de lo último, ofrézcales una opción reducida o menos completa.

Podría decir: «Anteriormente, elegiste porque, pero ofrecemos $7,600 si no quieres gastar más.»

De acuerdo con McPheat, esta oferta le permite mantener sus márgenes mientras mantiene el valor.

Si tu cliente potencial dice que quiere el producto más caro al precio más bajo, por otro lado, vuelve a la conversación de valor.

Responder a una carta de muestra de solicitud de descuento:

Hola,

Su producto actual requiere reparaciones y trabajos de mantenimiento aproximadamente 10 veces al año, lo que representa fees 3,300 en tarifas de servicio y mano de obra. También pagó $670 por piezas nuevas.

Nuestros datos muestran que estas máquinas tienden a descomponerse el doble de veces después de su tercer año de uso, por lo que el próximo año debe esperar gastar al menos 7 7,000 por los mismos costos.

además, su productividad está seriamente afectado cada vez que no está en uso — costando aproximadamente $2,000 este año y un estimado de $4,000 el próximo año. Nuestro producto le ahorrará más de 1 11,000 en solo un año.

¿Justifica eso el precio que le cotizé?

Gracias,

Mike

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una Vez que el comprador acuerda de que su producto va a ahorrar dinero en el largo plazo, probablemente en la espalda o suavizar su solicitud.

7. «¿Qué tendría que pasar para que nuestra oferta valga el precio que te cité?»

Cuando un cliente potencial hace retroceder el precio, es posible que no tenga el presupuesto para su producto/servicio. También es posible que simplemente no hayas hecho un buen trabajo de venderlo.

Preguntando «¿Qué tendría que pasar para que nuestra oferta sea más valiosa para usted?»Puedes descubrir vacíos en el caso que has hecho e identificar objeciones que aún podrían existir.

Le permite agregar o argumentar valor para su oferta y, si cumple con las necesidades descritas por su cliente potencial, ganar el precio completo.

8. «¿ Un plan de mes a mes sería suficiente para que cerraras hoy?»

Es posible que no pueda ofrecer esto. Pero los planes de mes a mes pueden ser una excelente manera de hacer que los clientes potenciales se cierren sin descontar tu producto/servicio. Los planes de mes a mes suelen ser más fáciles de aprobar para los prospectos que los contratos anuales.

Si crees que este prospecto es ideal para tu solución, un contrato de mes a mes no debería asustarte. En su lugar, tiene la oportunidad de demostrar su valor a su cliente potencial convertido en cliente y ganar el contrato anual, o la venta cruzada o venta adicional, en el futuro.

9. «¿Y si conectamos el próximo trimestre? ¿Crees que tendrías más presupuesto abierto entonces?»

A veces, su solución no está en las tarjetas para el presupuesto de un cliente potencial. Con suerte, has descubierto esto al principio del viaje del comprador, antes de dedicar demasiado tiempo a tratar de cerrarlos ahora.

Asegúrate de haber agotado todas las oportunidades de trabajar con un cliente potencial que esté realmente entusiasmado con tu oferta. Pero, si el presupuesto simplemente no está ahí, puede hacer esta pregunta suavemente para llevar a ambas partes a la mejor opción en este momento.

Con estas respuestas bajo la manga, no temerás escuchar la palabra «descuento» de tus clientes potenciales.

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