9 způsobů, jak reagovat, když vaše vyhlídka požádá o slevu

sleva může pomoci urychlit pomalu se pohybující dohodu, vytvořit dobrou vůli a poskytnout vám pákový efekt pro vyžádání koncesí.

ale tyto výhody získáte pouze strategickým zlevněním – ne vždy, když o to vaše vyhlídka požádá.

slibující vaše vyhlídky slevu před skutečným vyjednáváním může mít tři negativní důsledky:

  1. kupující podvědomě připisuje menší hodnotu vám a vašemu produktu. Koneckonců, pokud je jeho návratnost investic to, co tvrdíte, proč jste tak ochotni ji prodat za méně?
  2. zaostření se posouvá z hodnoty na cenu. Místo mluvení a přemýšlení o potenciálním dopadu vašeho produktu na jejich podnikání, vyhlídka přemýšlí o tom, kolik to stojí.
  3. ztratíte část své vyjednávací síly. Úspěšná jednání vyžadují dávání a přijímání.

Stáhnout Nyní: Free námitky Handling Guide + šablony

pokud nabízíte slevu v počátečních fázích prodejního procesu, budete chybět příležitost požádat o něco na oplátku, protože ještě nevíte, co vaše vyhlídky chce. To vytváří nebezpečný precedens jednosměrných ústupků.

když přijde čas dát dohromady skutečnou dohodu, kupující bude zvyklý na to, co požadují, aniž by se cokoli vzdal.

samozřejmě, reagovat na dotazy slevy během skutečného vyjednávání je také náročné. Musíte uspokojit očekávání své vyhlídky, aniž byste zničili své ziskové rozpětí.

pokud se snažíte najít správná slova, použijte tyto odpovědi během prodejní konverzace. A pokud vaše vyhlídka říká: „stojí to příliš mnoho,“ máme pro vás několik odpovědí.

jak jednat s klienty o žádostech o ceny a slevy

během hovoru Connect

1. „Ptáte se správné osoby. Ale než budeme diskutovat o diskontování, pojďme zjistit, co hledáte v nabídce. To mi umožní dát vám mnohem přesnější odhad.“

pokud cena vašeho produktu nebo služby do značné míry závisí na individuálních potřebách, cílech a situaci, je příliš brzy na diskusi o slevách. Aniž byste znali konečnou hodnotu obchodu, nemůžete určit sazbu, která je uspokojí a udrží vás v podnikání.

Dobrý den,

vážím si vaší otázky. Než budeme mluvit o diskontování, rád bych se dozvěděl něco více o bodech bolesti a prioritách Wakanda Labs – abych zajistil, že mohu udělat nejlepší doporučení, jak můžeme pomoci.

myslím, že bychom měli Tento týden nastavit 30minutový hovor. Chcete si zarezervovat čas v mém kalendáři, který je pro vás vhodný?

nejlepší,

send-now-hubspot-sales-bar

kartáčováním otázky vyhlídky se budete zdát, že se více zajímáte o vaši agendu než o jejich vlastní. Namísto, uznejte je a vysvětlete, proč je oboustranně výhodné tuto diskusi předložit až později.

2. „Dobrá otázka. Vidíte cenu jako hlavní překážku tohoto nákupu?“

existují některé námitky, které nelze překonat. Pokud žádost vaše vyhlídky přijde hned poté, co jsem požádal o informace o cenách nebo vaše ceny jsou k dispozici on-line, je možné, že nemají rozpočet na nákup produktu za plnou cenu. Snaží se zjistit, zda uvažujete o slevě. Řekni NE, a pravděpodobně odejdou.

alternativně by mohli být schopni platit běžnou sazbu – ale mají zájem získat slevu, pokud mohou.

tato otázka vám pomůže zjistit motivaci kupujícího. Pokud odpoví, že cena nebude problém, použijte odpověď Číslo jedna. Pokud to říkají, ponořte se hlouběji do jejich finanční situace. Možná je budete muset diskvalifikovat, pokud je váš produkt příliš daleko mimo jeho dosah.

během prodejní prezentace nebo předvedení produktu

3. „Určitě můžeme vést rozhovor o konkrétních číslech, ale ujistěte se, že jsme na stejné stránce o tom, že toto řešení je vhodné pro vaše potřeby.“

v této fázi prodejní konverzace žádost o slevu obvykle označuje touhu vyhlídky koupit. Vzhledem k tomu, že souhlasili s demo nebo prezentací, mají o produkt zjevně zájem-nyní přemýšlejí o podrobnostech nákupu.

nicméně, neslibujte jim slevu ještě ne. Automatické udělení jejich žádosti způsobí, že se budete zdát příliš dychtiví uzavřít, což bude během skutečného vyjednávání pracovat proti vám. To může také vést vaše vyhlídky se ptát, jestli jsem špatně odhadl hodnotu vašeho produktu.

použijte tuto odpověď ke zpoždění konverzace. Neříkáte, že sleva je ze stolu – ale připomínáte vyhlídky, že to není relevantní, dokud si nejste jisti, že je to vzájemné.

vyjednávání

4. „Proč?“

řečník a spisovatel Jurgen Appelo doporučuje používat tuto jednoduchou a efektivní odpověď, když jednáte s kupujícími, kteří se kvůli tomu dohadují.

„můj problém s tímto postojem je, že tito klienti předpokládají, že jsem úmyslně přeplácen a že při nějakém vyjednávání by mělo být možné poplatek snížit na“ správnou „cenu,“ vysvětluje.

podle zkušeností appela budou vyhlídky často říkat, že „jen přemýšleli“ a budou platit celou cenu.

Dobrý den,

vážím si, že se ptáte na zvýhodněné ceny. Mohu se zeptat, Proč hledáte slevu? Rád bych se dozvědět něco více o vašem rozpočtu a pochopit, jestli mohu vysvětlit hodnotu našeho řešení dále.

rád bych skočil na rychlý hovor dnes nebo zítra. Neváhejte a rezervujte si nějaký čas v mém kalendáři zde:

S pozdravem,

send-now-hubspot-sales-bar

„Všimněte si, že neříkám ‚ne‘ lidem, kteří mě žádají o slevu,“ dodává. „Je docela možné, že mají velmi dobrý důvod! Všechno jde o přizpůsobení výměny hodnot.“

kupující může například jednat se sezónním rozpočtem nebo s krátkodobým peněžním deficitem. Zvažte diskontování v těchto případech-ale nezapomeňte požádat o něco na oplátku.

5. „Mohu vám nabídnout slevu, pokud budeme .“

kompromis je pro většinu jednání nezbytný. Tím, že nabízí slevu quid pro quo, vy i kupující vyjdete dopředu.

je dobré vstoupit do diskuse s několika nepeněžními požadavky, které vám pomohou otevřít vyjednávací možnosti nad rámec ceny.

6. „Jaká by byla přiměřená sleva?“

MTD Sales Training generální ředitel Sean McPheat navrhuje použít odpověď vyhlídky k otočení otázky.

pokud je váš produkt $10,000 a kupující říká, že by chtěla slevu 15%, zeptejte se: „říkáte, že si myslíte, že $10,000 je příliš drahé nebo nechcete utratit více než $8,500?“

to ukazuje, zda se neprodávají na skutečné hodnotě vašeho produktu nebo si to prostě nemohou dovolit. Pokud je to druhá, nabídněte jim sníženou nebo méně komplexní možnost.

můžete říci: „dříve jste si vybrali, protože ale nabízíme za $ 7,600, pokud nechcete utrácet více.“

podle McPheat vám tato nabídka umožňuje zachovat si marže při zachování hodnoty.

pokud vaše vyhlídka říká, že chtějí dražší produkt za nižší cenu, na druhou stranu se vraťte ke konverzaci o hodnotě.

odpověď na vzorový dopis žádosti o slevu:

Dobrý den,

váš současný produkt vyžaduje opravy a údržbu přibližně 10krát ročně, což představuje poplatky za služby a práci za 3,300 xnumx USD. Také jste zaplatili 670 dolarů za nové díly.

naše data ukazují, že tyto stroje mají tendenci se rozpadat dvakrát častěji po třetím roce používání, takže příští rok byste měli očekávat, že utratíte alespoň $7,000 za stejné náklady.

kromě toho je vaše produktivita vážně ovlivněna pokaždé, když se nepoužívá-stojí vás zhruba $ 2,000 Tento rok a odhadem $ 4,000 příští rok. Náš produkt vám ušetří více než $ 11,000 za pouhý rok.

ospravedlňuje to cenu, kterou jsem vás citoval?

díky,

Mike

send-now-hubspot-sales-bar

jakmile si kupující pamatuje, že váš produkt jim v dlouhodobém horizontu ušetří peníze, pravděpodobně ustoupí nebo změkčí svůj požadavek.

7. „Co by se muselo stát, aby naše nabídka stála za cenu, kterou jsem vás citoval?“

když vyhlídka tlačí zpět na cenu, je možné, že nemají rozpočet na váš produkt/službu. Je také možné, že jste prostě neudělali dost dobrou práci při prodeji.

tím, že se zeptáte „co by se muselo stát, aby se naše nabídka stala cennější pro vás?“Můžete odhalit mezery v případě, že jste provedli, a identifikovat námitky, které by mohly stále existovat.

to vám umožní přidat nebo argumentovat hodnotu pro vaši nabídku a – pokud splníte potřeby nastíněné vaše vyhlídky-získat plnou cenu.

8. „Stačil by měsíční plán, abyste se dnes zavřeli?““

možná to nebudete moci nabídnout. Ale měsíční plány mohou být skvělým způsobem, jak získat vyhlídky na uzavření Bez zlevnění vašeho produktu/služby. Měsíční plány jsou pro vyhlídky obvykle snazší než roční smlouvy.

pokud si myslíte, že tato vyhlídka je skvělá pro vaše řešení, měsíční smlouva by vás neměla vyděsit. Místo toho máte šanci prokázat svou hodnotu pro vaše potenciální zákazníky a získat roční smlouvu – nebo cross-sell nebo upsell-v budoucnu.

9. „Co když se připojíme příští čtvrtletí? Myslíte si, že byste pak měli větší rozpočet?“

někdy vaše řešení prostě není v kartách pro rozpočet vyhlídky. Doufejme, že jste to objevili brzy na cestě kupujícího, než jste věnovali příliš mnoho času pokusu o jejich uzavření.

ujistěte se, že jste vyčerpali všechny příležitosti pro práci s vyhlídkou, která je opravdu nadšená vaší nabídkou. Ale v případě, že rozpočet prostě není tam, můžete jemně položit tuto otázku vést obě strany do nejlepší možnost v tuto chvíli.

s těmito odpověďmi v rukávu se nebudete bát slyšet slovo „sleva“ z vašich vyhlídek.

chcete se dozvědět více? Získejte seznam přizpůsobitelných prodejních skriptů pro vyřizování námitek zde. A najít konečný průvodce pro zpracování prodeje námitky zde.

 nová výzva k akci

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.