9 måder at reagere på, når din kunde anmoder om en rabat

en rabat kan hjælpe med at fremskynde en langsomt bevægende aftale, skabe god vilje og give dig gearing til at anmode om indrømmelser.

men du vil kun høste disse fordele ved at diskontere strategisk-ikke når din udsigt beder om en.

lovende din udsigt en rabat før den faktiske forhandling kan have tre negative konsekvenser:

  1. køberen tilskriver ubevidst mindre værdi for dig og dit produkt. Når alt kommer til alt, hvis dets ROI er det, du hævder, hvorfor er du så villig til at sælge det for mindre?
  2. fokus skifter fra værdi til Pris. I stedet for at tale og tænke på dit produkts potentielle indvirkning på deres forretning, tænker udsigten på, hvor meget det koster.
  3. du mister noget af din forhandlingsstyrke. Vellykkede forhandlinger kræver give-and-take.

Hent Nu: Gratis Indsigelseshåndteringsvejledning + skabeloner

hvis du tilbyder en Rabat i begyndelsen af salgsprocessen, vil du gå glip af muligheden for at bede om noget til gengæld, fordi du endnu ikke ved, hvad din kunde ønsker. Det skaber en farlig præcedens for envejskoncessioner.

når tiden er inde til at sammensætte den faktiske aftale, vil køberen være vant til at få det, de beder om, uden at opgive noget.

selvfølgelig er det også udfordrende at svare på rabatforespørgsler under den faktiske forhandling. Du skal tilfredsstille din udsigt forventninger uden at ødelægge din fortjenstmargen.

hvis du kæmper for at finde de rigtige ord, skal du bruge disse svar under hele salgssamtalen. Og hvis din udsigt siger,” det koster for meget, ” vi har fået et par svar til dig her.

sådan forhandler du med kunder om priser og Rabatanmodninger

under Connect-opkaldet

1. “Du spørger den rigtige person. Men før vi diskuterer diskontering, lad os finde ud af, hvad du leder efter i et tilbud. Det vil give mig mulighed for at give dig et langt mere præcist skøn.”

hvis prisen på dit produkt eller din tjeneste i høj grad afhænger af den enkelte udsigts behov, mål og situation, er det for tidligt at diskutere rabatter. Uden at kende den endelige værdi af aftalen, kan du ikke bestemme en sats, der både vil tilfredsstille dem og holde dig i erhvervslivet.

Hej,

jeg sætter pris på dit spørgsmål. Før vi taler om diskontering, vil jeg meget gerne finde ud af lidt mere om smertepunkterne og prioriteterne hos -for at sikre, at jeg kan komme med den bedste anbefaling om, hvordan vi kan hjælpe.

jeg synes, vi skal oprette et 30-minutters opkald i denne uge. Vil du booke en tid i min kalender, der passer dig?

bedste,

send-now-hubspot-sales-bar

børstning af prospektets spørgsmål får dig til at virke mere interesseret i din dagsorden end deres egen. Anerkend dem i stedet og forklar, hvorfor det er gensidigt fordelagtigt at fremlægge denne diskussion indtil senere.

2. “Godt spørgsmål. Ser du pris som en stor hindring for dette køb?”

der er nogle indvendinger, der ikke kan overvindes. Hvis din kundeemnes anmodning kommer lige efter, at de har bedt om prisoplysninger, eller dine priser er tilgængelige online, er det muligt, at de ikke har budgettet til at købe dit produkt til fuld pris. De forsøger at lære, om du vil overveje en rabat. Sig nej, og de vil sandsynligvis gå væk.

Alternativt kan de være i stand til at betale den normale sats-men interesseret i at få rabat, hvis de kan.

dette spørgsmål hjælper dig med at finde ud af køberens motivationer. Hvis de svarer, at prisen ikke vil være et problem, skal du bruge svar Nummer et. Hvis de siger det er, dykke dybere ned i deres økonomiske situation. Du skal muligvis diskvalificere dem, hvis dit produkt er for langt uden for hans rækkevidde.

under salgspræsentationen eller Produktdemonstrationen

3. “Vi kan helt sikkert have en samtale om specifikke tal, men lad os sørge for, at vi er på samme side om, at denne løsning passer godt til dine behov.”

på dette stadium af salgssamtalen angiver en rabatanmodning normalt perspektivets ønske om at købe. Da de blev enige om en demo eller præsentation, er de klart interesserede i produktet-nu tænker de på detaljerne i købet.

dog lover dem ikke en rabat endnu. Automatisk at give deres anmodning får dig til at virke alt for ivrig efter at lukke, hvilket vil arbejde imod dig under den faktiske forhandling. Det kan også føre din udsigt til at spekulere på, om de har fejlbedømt dit produkts værdi.

Brug dette svar til at forsinke samtalen. Du siger ikke, at en rabat er væk fra bordet-men du minder udsigten om, at det ikke er relevant, før du begge er sikker på, at der er gensidig pasform.

forhandling

4. “Hvorfor?”

højttaler og forfatter Jurgen Appelo anbefaler at bruge dette enkle og effektive svar, når du forhandler med købere, der prutter af hensyn til det.

“mit problem med denne holdning er, at sådanne klienter antager, at jeg med vilje er overbetalt, og at det med en vis forhandling skulle være muligt at tale gebyret ned til den “rigtige” pris, ” forklarer han.

i Appelos erfaring vil udsigterne ofte sige, at de “bare undrede sig” og vil fortsætte med at betale hele prisen.

Hej,

jeg sætter pris på at du spørger om rabatpriser. Kan jeg spørge, hvorfor du søger en rabat? Jeg vil meget gerne lære lidt mere om dit budget og forstå, om jeg kan forklare værdien af vores løsning yderligere.

jeg ville være glad for at hoppe på et hurtigt opkald i dag eller i morgen. Du er velkommen til at booke lidt tid på min kalender her:

hilsen,

send-now-hubspot-sales-bar

“Bemærk, at jeg ikke siger ‘nej’ til folk, der beder mig om Rabat,” tilføjer han. “Det er meget muligt, at de har en meget god grund! Det hele kommer ned til at tilpasse værdiudvekslingen.”

for eksempel kan køberen have at gøre med et sæsonbudget eller opleve et kortvarigt kontantunderskud. Overvej diskontering i disse tilfælde-men sørg for at bede om noget til gengæld.

5. “Jeg kan tilbyde dig en rabat, hvis vi .”

kompromis er afgørende for de fleste forhandlinger. Ved at tilbyde en rabat, vil både du og køberen komme ud foran.

det er en god ide at gå ind i diskussionen med flere ikke-monetære anmodninger, som vil hjælpe dig med at åbne forhandlingsmulighederne ud over prisen.

6. “Hvad ville være en rimelig rabat?”

MTD Sales Training administrerende direktør Sean McPheat foreslår at bruge prospektets svar til at vende spørgsmålet rundt.

hvis dit produkt er $10.000, og køberen siger, at hun gerne vil have 15% rabat, så spørg: “siger du, at du synes, at $10.000 er for dyrt for, eller at du ikke vil bruge mere end $8.500?”

dette afslører, om de ikke sælges på den sande værdi af dit produkt eller simpelthen ikke har råd til det. Hvis det er sidstnævnte, skal du tilbyde dem en reduceret eller mindre omfattende mulighed.

du kan måske sige, “tidligere valgte du fordi, men vi tilbyder for $7.600, hvis du ikke vil bruge mere.”

ifølge McPheat giver dette tilbud dig mulighed for at opretholde dine margener, mens du opretholder værdien.

hvis din kunde siger, at de vil have det dyrere produkt til den lavere pris, skal du på den anden side vende tilbage til værdisamtalen.

svar på en rabat anmodning prøve brev:

Hej,

dit nuværende produkt kræver reparationer og vedligeholdelsesarbejde cirka 10 gange om året, der tegner sig for $3.300 i service-og arbejdsgebyrer. Du betalte også $670 for nye dele.

vores data viser, at disse maskiner har tendens til at bryde ned dobbelt så ofte efter deres tredje år i brug, så næste år skal du forvente at bruge mindst $7.000 til de samme omkostninger.

derudover er din produktivitet alvorligt påvirket hver gang den ikke er i brug-koster dig omkring $2.000 i år og en anslået $4.000 næste år. Vores produkt vil spare dig op mod $11.000 på bare et år.

retfærdiggør det den pris, jeg citerede dig?

Tak,

Mike

send-now-hubspot-sales-bar

når køberen husker dit produkt vil spare dem penge i det lange løb, vil de sandsynligvis bakke ud eller blødgøre deres anmodning.

7. “Hvad skal der ske for at gøre vores tilbud værd den pris, jeg citerede dig?”

når en udsigt skubber tilbage på prisen, er det muligt, at de ikke har budgettet for dit produkt/din tjeneste. Det er også muligt, at du simpelthen ikke har gjort et godt nok stykke arbejde med at sælge det.

ved at spørge ” Hvad skulle der ske for at gøre vores tilbud mere værdifuldt for dig?”Du kan afdække huller i den sag, du har lavet, og identificere indvendinger, der muligvis stadig eksisterer.

det giver dig mulighed for at tilføje eller argumentere værdi for dit tilbud og-hvis du opfylder de behov, der er skitseret af din udsigt-for at tjene fuld pris.

8. “Ville en måned-til-måned plan være nok til at få dig til at lukke i dag?”

du kan muligvis ikke tilbyde dette. Men måned-til-måned planer kan være en fantastisk måde at få udsigter til at lukke uden at diskontere dit produkt/service. Måned-til-måned-planer er normalt lettere for udsigterne at blive godkendt end årlige kontrakter.

hvis du mener, at denne udsigt er en god pasform til din løsning, bør en måned til måned kontrakt ikke skræmme dig. I stedet får du chancen for at bevise din værdi for din kunde-vendte kunde og tjene den årlige kontrakt-eller krydssalg eller opsalg-i fremtiden.

9. “Hvad hvis vi forbinder næste kvartal? Tror du, du ville have mere budget åbent da?”

nogle gange er din løsning bare ikke i kortene for en udsigt budget. Forhåbentlig har du opdaget dette tidligt i køberens rejse, før du har brugt for meget tid på at forsøge at lukke dem nu.

sørg for, at du har udtømt alle muligheder for at arbejde med en kunde, der er virkelig begejstret for dit tilbud. Men hvis budgettet bare ikke er der, kan du forsigtigt stille dette spørgsmål for at føre begge parter til den bedste mulighed i øjeblikket.

med disse svar i ærmet, vil du ikke frygte at høre ordet “rabat” fra dine kundeemner.

vil du vide mere? Få en liste over tilpassede salgsskripter til håndtering af indvendinger her. Og find den ultimative guide til håndtering af salgsindvendinger her.

 ny opfordring til handling

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.