9 Möglichkeiten zu reagieren, wenn Ihr Interessent nach einem Rabatt fragt

Ein Rabatt kann dazu beitragen, einen sich langsam bewegenden Deal zu beschleunigen, Goodwill zu schaffen und Ihnen die Möglichkeit zu geben, Konzessionen anzufordern.

Aber Sie werden diese Vorteile nur nutzen, wenn Sie strategisch diskontieren – nicht immer, wenn Ihr Interessent danach fragt.

Wenn Sie Ihrem Interessenten vor der eigentlichen Verhandlung einen Rabatt versprechen, kann dies drei negative Konsequenzen haben:

  1. Der Käufer schreibt Ihnen und Ihrem Produkt unbewusst weniger Wert zu. Wenn der ROI das ist, was Sie behaupten, warum sind Sie dann so bereit, ihn für weniger zu verkaufen?
  2. Der Fokus verschiebt sich vom Wert zum Preis. Anstatt über die potenziellen Auswirkungen Ihres Produkts auf das Geschäft zu sprechen und darüber nachzudenken, denkt der Interessent darüber nach, wie viel es kostet.
  3. Sie verlieren einen Teil Ihrer Verhandlungsmacht. Erfolgreiche Verhandlungen erfordern Geben und Nehmen.

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Wenn Sie zu Beginn des Verkaufsprozesses einen Rabatt anbieten, verpassen Sie die Gelegenheit, etwas dafür zu verlangen, da Sie noch nicht wissen, was Ihr Interessent möchte. Das schafft einen gefährlichen Präzedenzfall für einseitige Zugeständnisse.

Wenn es an der Zeit ist, die tatsächliche Vereinbarung zusammenzustellen, wird der Käufer daran gewöhnt sein, das zu bekommen, wonach er verlangt, ohne etwas aufzugeben.

Natürlich ist es auch eine Herausforderung, während der eigentlichen Verhandlung auf Rabattanfragen zu reagieren. Sie müssen die Erwartungen Ihrer Interessenten erfüllen, ohne Ihre Gewinnspanne zu zerstören.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, die richtigen Worte zu finden, verwenden Sie diese Antworten während des gesamten Verkaufsgesprächs. Und wenn Ihr Interessent sagt: „Es kostet zu viel“, haben wir hier ein paar Antworten für Sie.

So verhandeln Sie mit Kunden über Preis- und Rabattanfragen

Während des Connect-Anrufs

1. „Du fragst die richtige Person. Aber bevor wir Diskontierung diskutieren, lassen Sie uns herausfinden, was Sie in einem Angebot suchen. Das wird mir erlauben, Ihnen eine viel genauere Schätzung zu geben.“

Wenn der Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung weitgehend von den Bedürfnissen, Zielen und der Situation des einzelnen Interessenten abhängt, ist es zu früh, um über Rabatte zu sprechen. Ohne den endgültigen Wert des Geschäfts zu kennen, können Sie keine Rate bestimmen, die sie zufriedenstellt und Sie im Geschäft hält.

Hallo,

Ich freue mich über Ihre Frage. Bevor wir über Diskontierung sprechen, würde ich gerne ein wenig mehr über die Schmerzpunkte und Prioritäten von Wakanda Labs erfahren – um sicherzustellen, dass ich die beste Empfehlung geben kann, wie wir helfen können.

Ich denke, wir sollten diese Woche einen 30-minütigen Anruf tätigen. Möchten Sie eine Zeit in meinem Kalender buchen, die für Sie bequem ist?

Beste,

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Wenn Sie die Frage des potenziellen Kunden abwischen, scheinen Sie mehr an Ihrer Agenda interessiert zu sein als an ihrer eigenen. Erkenne sie stattdessen an und erkläre, warum es für beide Seiten von Vorteil ist, diese Diskussion erst später zu führen.

2. „Gute Frage. Sehen Sie den Preis als Haupthindernis für diesen Kauf?“

Es gibt einige Einwände, die nicht überwunden werden können. Wenn die Anfrage Ihres potenziellen Kunden direkt nach der Anforderung von Preisinformationen erfolgt oder Ihre Preise online verfügbar sind, verfügen sie möglicherweise nicht über das Budget, um Ihr Produkt zum vollen Preis zu kaufen. Sie versuchen herauszufinden, ob Sie einen Rabatt in Betracht ziehen. Sag nein, und sie werden wahrscheinlich weggehen.

Alternativ könnten sie in der Lage sein, den normalen Preis zu zahlen – aber daran interessiert, einen Rabatt zu erhalten, wenn sie können.

Diese Frage hilft Ihnen, die Motivationen des Käufers herauszufinden. Wenn sie antworten, dass der Preis kein Problem darstellt, verwenden Sie Antwort Nummer eins. Wenn sie es sagen, tauchen Sie tiefer in ihre finanzielle Situation ein. Möglicherweise müssen Sie sie disqualifizieren, wenn Ihr Produkt zu weit außerhalb seiner Reichweite liegt.

Während der Verkaufspräsentation oder Produktdemonstration

3. „Wir können definitiv ein Gespräch über bestimmte Nummern führen, aber stellen wir sicher, dass wir auf derselben Seite sind, wenn es darum geht, dass diese Lösung gut zu Ihren Anforderungen passt.“

In dieser Phase des Verkaufsgesprächs zeigt eine Rabattanfrage normalerweise den Kaufwunsch des Interessenten an. Da sie einer Demo oder Präsentation zugestimmt haben, sind sie eindeutig an dem Produkt interessiert – jetzt denken sie über die Details des Kaufs nach.

Versprechen Sie ihnen jedoch noch keinen Rabatt. Die automatische Gewährung ihrer Anfrage lässt Sie übermäßig eifrig schließen, was während der eigentlichen Verhandlung gegen Sie arbeiten wird. Es kann auch dazu führen, dass sich Ihre Interessenten fragen, ob sie den Wert Ihres Produkts falsch eingeschätzt haben.

Verwenden Sie diese Antwort, um die Konversation zu verzögern. Sie sagen nicht, dass ein Rabatt vom Tisch ist – aber Sie erinnern den Interessenten daran, dass er nicht relevant ist, bis Sie beide sicher sind, dass er zueinander passt.

Verhandlung

4. „Warum?“

Der Sprecher und Autor Jürgen Appelo empfiehlt, diese einfache und effektive Antwort zu verwenden, wenn Sie mit Käufern verhandeln, die dafür feilschen.

„Mein Problem mit dieser Einstellung ist, dass solche Kunden davon ausgehen, dass ich absichtlich überbezahlt werde und dass es mit einigen Verhandlungen möglich sein sollte, die Gebühr auf den „richtigen“ Preis zu senken“, erklärt er.

Nach Appelos Erfahrung werden Interessenten oft sagen, dass sie sich „nur gewundert“ haben und den gesamten Preis bezahlen werden.

Hallo,

Ich weiß es zu schätzen, dass Sie nach ermäßigten Preisen fragen. Kann ich fragen, warum Sie einen Rabatt suchen? Ich würde gerne ein wenig mehr über Ihr Budget erfahren und verstehen, ob ich den Wert unserer Lösung weiter erklären kann.

Ich würde mich freuen, heute oder morgen einen kurzen Anruf zu tätigen. Fühlen Sie sich frei, hier etwas Zeit in meinem Kalender zu buchen:

Grüße,

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“ Beachten Sie, dass ich nicht Nein zu Leuten sage, die mich um einen Rabatt bitten „, fügt er hinzu. „Es ist durchaus möglich, dass sie einen sehr guten Grund haben! Es kommt alles darauf an, den Wertaustausch anzupassen.“

Zum Beispiel könnte der Käufer mit einem saisonalen Budget zu tun haben oder ein kurzfristiges Liquiditätsdefizit aufweisen. Erwägen Sie in diesen Fällen eine Diskontierung – aber stellen Sie sicher, dass Sie etwas dafür verlangen.

5. „Ich kann Ihnen einen Rabatt anbieten, wenn wir .“

Kompromiss ist für die meisten Verhandlungen unerlässlich. Indem Sie einen Quid-pro-quo-Rabatt anbieten, werden sowohl Sie als auch der Käufer die Nase vorn haben.

Es ist eine gute Idee, mit mehreren nicht monetären Anfragen in die Diskussion einzusteigen, um Ihnen die Verhandlungsmöglichkeiten über den Preis hinaus zu eröffnen.

6. „Was wäre ein vernünftiger Rabatt?“

MTD Sales Training Managing Director Sean McPheat schlägt vor, die Antwort des Interessenten zu verwenden, um die Frage umzudrehen.

Wenn Ihr Produkt 10.000 US-Dollar kostet und der Käufer sagt, dass er einen Rabatt von 15% wünscht, fragen Sie: „Sagen Sie, dass Sie 10.000 US-Dollar für zu teuer halten oder nicht mehr als 8.500 US-Dollar ausgeben möchten?“

Dies zeigt, ob sie nicht auf den wahren Wert Ihres Produkts verkauft werden oder es sich einfach nicht leisten können. Wenn es letzteres ist, bieten Sie ihnen eine reduzierte oder weniger umfassende Option an.

Sie könnten sagen: „Früher haben Sie gewählt, weil wir aber für 7.600 US-Dollar anbieten, wenn Sie nicht mehr ausgeben möchten.“

Laut McPheat können Sie mit diesem Angebot Ihre Margen halten und gleichzeitig den Wert erhalten.

Wenn Ihr Interessent sagt, dass er das teurere Produkt zum niedrigeren Preis haben möchte, kehren Sie andererseits zum Wertgespräch zurück.

Antworten auf eine Rabattanfrage Musterbrief:

Hallo,

Ihr aktuelles Produkt erfordert ungefähr 10 Mal pro Jahr Reparaturen und Wartungsarbeiten, was 3.300 US-Dollar an Service- und Arbeitsgebühren entspricht. Sie haben auch 670 US-Dollar für neue Teile bezahlt.

Unsere Daten zeigen, dass diese Maschinen nach ihrem dritten Nutzungsjahr doppelt so oft ausfallen, sodass Sie nächstes Jahr mit mindestens 7.000 US-Dollar für die gleichen Kosten rechnen sollten.

Darüber hinaus wird Ihre Produktivität jedes Mal, wenn sie nicht verwendet wird, erheblich beeinträchtigt – was Sie in diesem Jahr etwa 2.000 USD und im nächsten Jahr schätzungsweise 4.000 USD kostet. Mit unserem Produkt sparen Sie in nur einem Jahr mehr als 11.000 US-Dollar.

Rechtfertigt das den Preis, den ich Ihnen genannt habe?

Danke,

Mike

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Sobald sich der Käufer daran erinnert, dass Ihr Produkt auf lange Sicht Geld spart, werden sie wahrscheinlich zurücktreten oder ihre Anfrage abschwächen.

7. „Was müsste passieren, damit unser Angebot den Preis wert ist, den ich Ihnen genannt habe?“

Wenn ein Interessent den Preis zurückdrängt, ist es möglich, dass er nicht über das Budget für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung verfügt. Es ist auch möglich, dass Sie einfach nicht gut genug gearbeitet haben, um es zu verkaufen.

Mit der Frage „Was müsste passieren, um unser Angebot für Sie wertvoller zu machen?“ Sie können Lücken in Ihrem Fall aufdecken und Einwände identifizieren, die möglicherweise noch bestehen.

Es ermöglicht Ihnen, Wert für Ihr Angebot hinzuzufügen oder zu argumentieren und – wenn Sie die von Ihrem Interessenten skizzierten Bedürfnisse erfüllen – den vollen Preis zu verdienen.

8. „Würde ein monatlicher Plan ausreichen, um Sie heute zum Abschluss zu bringen?“

Möglicherweise können Sie dies nicht anbieten. Aber Monat-zu-Monat-Pläne können eine gute Möglichkeit sein, Interessenten zu schließen, ohne Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung zu diskontieren. Monatliche Pläne sind für potenzielle Kunden in der Regel einfacher zu genehmigen als Jahresverträge.

Wenn Sie glauben, dass dieser Interessent gut zu Ihrer Lösung passt, sollte Sie ein monatlicher Vertrag nicht erschrecken. Stattdessen haben Sie die Möglichkeit, Ihren Wert gegenüber Ihrem potenziellen Kunden zu beweisen und den Jahresvertrag – oder den Cross-Selling oder Upsell – in Zukunft zu verdienen.

9. „Was ist, wenn wir nächstes Quartal verbinden? Glaubst du, du hättest dann mehr Budget offen?“

Manchmal ist Ihre Lösung für das Budget eines potenziellen Kunden einfach nicht in Frage gekommen. Hoffentlich haben Sie dies zu Beginn der Käuferreise entdeckt, bevor Sie zu viel Zeit darauf verwendet haben, sie jetzt zu schließen.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle Möglichkeiten ausgeschöpft haben, mit einem potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, der von Ihrem Angebot wirklich begeistert ist. Aber wenn das Budget einfach nicht da ist, können Sie diese Frage sanft stellen, um beide Parteien in die beste Option im Moment zu führen.

Mit diesen Antworten im Ärmel werden Sie das Wort „Rabatt“ von Ihren Interessenten nicht fürchten.

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