9 tapaa vastata, kun mahdollisuutesi pyytää alennusta

alennus voi auttaa nopeuttamaan hitaasti etenevää kauppaa, luomaan liikearvoa ja antaa sinulle vipuvaikutusta käyttöoikeuksien pyytämiseen.

mutta saat nämä edut vain diskonttaamalla strategisesti-et aina, kun mahdollisuutesi pyytää sellaista.

alennuksen Lupaamisella ennen varsinaisia neuvotteluja voi olla kolme kielteistä seurausta:

  1. ostaja alitajuisesti määrittää vähemmän arvoa sinulle ja tuotteellesi. Loppujen lopuksi, jos sen ROI on mitä väität, miksi olet niin halukas myymään sen halvemmalla?
  2. painopiste siirtyy arvosta hintaan. Sen sijaan, että puhut ja ajattelet tuotteesi mahdollista vaikutusta heidän liiketoimintaansa, mahdollisuus on ajatellut, kuinka paljon se maksaa.
  3. menetät osan neuvotteluvoimastasi. Onnistuneet neuvottelut edellyttävät antamista ja ottamista.

Lataa Nyt: Ilmainen vastaväitteiden Käsittelyopas + mallit

jos tarjoat alennusta myyntiprosessin alkuvaiheessa, menetät mahdollisuuden pyytää jotain vastineeksi, koska et vielä tiedä, mitä mahdollisuutesi haluavat. Tämä on vaarallinen ennakkotapaus yksisuuntaisista myönnytyksistä.

kun tulee aika koota varsinainen sopimus, ostaja on tottunut saamaan sen, mitä pyytää, luopumatta mistään.

toki myös alennuskyselyihin vastaaminen varsinaisen neuvottelun aikana on haastavaa. Sinun täytyy täyttää odotuksesi tuhoamatta voittomarginaalia.

jos sinulla on vaikeuksia löytää oikeita sanoja, käytä näitä vastauksia koko myyntikeskustelun ajan. Ja jos tulevaisuudenkuvasi sanoo: ”Se maksaa liikaa”, meillä on sinulle muutama vastaus tässä.

miten neuvotella asiakkaiden kanssa hinnoittelusta ja Alennuspyynnöistä

Connect-puhelun aikana

1. ”Kysyt oikealta henkilöltä. Mutta ennen kuin keskustelemme diskonttauksesta, mietitään, mitä etsit osakeannista. Sen avulla voin antaa teille paljon tarkemman arvion.”

Jos tuotteesi tai palvelusi hinta riippuu paljolti yksilön tarpeista, tavoitteista ja tilanteesta, on liian aikaista keskustella alennuksista. Tietämättä lopullinen arvo käsitellä, et voi määrittää korko, joka sekä tyydyttää heitä ja pitää sinut liiketoimintaa.

Hei,

arvostan kysymystäsi. Ennen kuin puhumme diskonttaamisesta, haluaisin tietää lisää Wakanda Labsin kipupisteistä ja prioriteeteista. varmistaakseni, että voin tehdä parhaat suositukset siitä, miten voimme auttaa.

tällä viikolla pitäisi järjestää 30 minuutin puhelu. Haluaisitko varata kalenteriini ajan, joka sopii sinulle?

paras,

send-now-hubspot-sales-bar

jos sivuutat Prospektin kysymyksen, vaikutat kiinnostuneemmalta agendastasi kuin heidän omastaan. Sen sijaan, tunnustaa ne ja selittää, miksi se on molemminpuolisesti hyödyllistä käsitellä tätä keskustelua vasta myöhemmin.

2. ”Hyvä kysymys. Näetkö hinnan olevan merkittävä este tälle ostokselle?”

on joitakin vastalauseita, joita ei voi voittaa. Jos näköpiirisi pyyntö tulee heti, kun he ovat pyytäneet hintatietoja tai hinnat ovat saatavilla verkossa, on mahdollista, että heillä ei ole budjettia ostaa tuotteen täydellä hinnalla. He yrittävät selvittää, harkitsetko alennusta. Jos kieltäydyt, he todennäköisesti häipyvät.

vaihtoehtoisesti he saattavat pystyä maksamaan normaalia korkoa – mutta kiinnostuneita saamaan alennusta, jos voivat.

tämä kysymys auttaa selvittämään ostajan motiivit. Jos he vastaavat, että hinta ei ole ongelma, käytä vastaus numero yksi. Jos he sanovat, että on, kaivaa syvemmälle heidän taloudellinen tilanteensa. Saatat joutua hylkäämään ne, jos tuotteesi on liian kaukana hänen ulottuvillaan.

Myyntiesittelyn tai tuote-esittelyn aikana

3. ”Voimme varmasti keskustella tietyistä numeroista, mutta varmistetaan, että olemme samalla sivulla siitä, että tämä ratkaisu sopii hyvin tarpeisiisi.”

myyntikeskustelun tässä vaiheessa alennuspyyntö kertoo yleensä näkymän halusta ostaa. Koska he suostuivat demoon tai esittelyyn, he ovat selvästi kiinnostuneita tuotteesta-nyt he miettivät ostoksen yksityiskohtia.

älä kuitenkaan lupaa heille vielä alennusta. Automaattisesti myöntämällä heidän pyyntönsä saa sinut näyttämään liian innokkaalta sulkemaan, mikä toimii sinua vastaan varsinaisen neuvottelun aikana. Se voi myös johtaa mahdollisuutesi ihmetellä, jos he ovat arvioineet väärin tuotteen arvoa.

käytä tätä vastausta keskustelun viivyttämiseen. Et sano, että alennus on pois pöydältä, – mutta muistutat, ettei se ole relevanttia, – ennen kuin molemmat ovat varmoja molemminpuolisesta sopivuudesta.

neuvottelu

4. ”Miksi?”

puhuja ja kirjailija Jurgen Appelo suosittelee käyttämään tätä yksinkertaista ja tehokasta vastausta, kun neuvottelee sen vuoksi tinkivien ostajien kanssa.

”ongelmani tässä asenteessa on se, että tällaiset asiakkaat olettavat, että olen tahallisesti ylipalkattu ja että jollain neuvottelulla pitäisi olla mahdollista puhua maksu alas” oikeaan ”hintaan”, hän selittää.

appelon kokemuksen mukaan prospektit sanovat usein ”vain ihmetelleensä” ja joutuvat maksamaan koko hinnan.

Hei,

arvostan, että kyselet alennushinnoittelusta. Saanko kysyä, miksi haet alennusta? Haluaisin oppia hieman lisää budjetistasi ja ymmärtää, jos voin selittää ratkaisumme arvoa tarkemmin.

hyppäisin mielelläni pikasoitolla tänään tai huomenna. Voit vapaasti varata aikaa kalenteriini täällä:

terveisin,

send-now-hubspot-sales-bar

”huomaa, etten sano ’ei’ ihmisille, jotka pyytävät minulta alennusta, hän lisää. ”On täysin mahdollista, että heillä on erittäin hyvä syy! Kaikki riippuu arvonvaihdon mukauttamisesta.”

ostajalla saattaa olla esimerkiksi kausibudjetti tai lyhytaikaista kassavajetta. Harkitse diskonttausta näissä tapauksissa – mutta varmista, että pyydät jotain vastineeksi.

5. ”Voin tarjota sinulle alennusta, jos me .”

kompromissi on useimmissa neuvotteluissa välttämätön. Tarjoamalla quid pro quo-alennusta sekä sinä että ostaja selviätte edeltä.

keskusteluun kannattaa astella useita ei-rahallisia pyyntöjä, jotka avaavat neuvottelumahdollisuuksia hinnan lisäksi.

6. ”Mikä olisi kohtuullinen alennus?”

MTD: n myyntikoulutuksen toimitusjohtaja Sean McPheat ehdottaa, että Prospektin vastausta käytettäisiin kysymyksen kääntämiseksi ympäri.

Jos tuotteesi on 10 000 dollaria ja ostaja sanoo haluavansa 15% alennuksen, Kysy: ”sanotko, että 10 000 dollaria on liian kallis tai et halua käyttää yli 8 500 dollaria?”

tämä paljastaa, eikö niitä myydä tuotteen todellisen arvon mukaan vai ei yksinkertaisesti ole varaa siihen. Jos se on jälkimmäinen, tarjota heille alennettu tai vähemmän kattava vaihtoehto.

voisi sanoa: ”aiemmin valitsit, koska mutta me tarjoamme 7600 dollaria, jos et halua kuluttaa enemmän.”

Mcpheatin mukaan tämä tarjous antaa sinulle mahdollisuuden säilyttää marginaalisi säilyttäen samalla arvon.

jos prospektisi sanoo haluavansa kalliimman tuotteen halvemmalla, palaa sen sijaan arvokeskusteluun.

vastaaminen alennuspyyntökirjeeseen:

Hei,

nykyinen tuotteesi vaatii korjaus-ja huoltotöitä noin 10 kertaa vuodessa, mikä vastaa 3 300 dollarin palvelu-ja työvoimapalkkioita. Maksoit myös 670 dollaria uusista osista.

tietojemme mukaan näillä koneilla on tapana hajota kaksi kertaa useammin kolmannen käyttövuotensa jälkeen, joten ensi vuonna kannattaa varautua käyttämään vähintään 7 000 dollaria samoihin kustannuksiin.

lisäksi tuottavuutesi kärsii joka kerta, kun se ei ole käytössä — maksaa sinulle noin $2,000 tänä vuonna ja arviolta $4,000 ensi vuonna. Tuotteemme säästää yli $11,000 vain yhden vuoden.

oikeuttaako se siteeraamani hinnan?

Kiitos,

Mike

send-now-hubspot-sales-bar

kun ostaja muistaa tuotteesi säästää rahaa pitkällä aikavälillä, he luultavasti perääntyvät tai pehmentävät pyyntöään.

7. ”Mitä pitäisi tapahtua, jotta tarjouksemme olisi lainaamani hinnan arvoinen?”

kun Prospekti painaa hintaa takaisin, on mahdollista, että heillä ei ole budjettia tuotteellesi/palvelullesi. On myös mahdollista, ettet ole tehnyt tarpeeksi hyvää työtä sen myymisessä.

kysymällä ” What would need to happen to make our offering more valuable to you?”Voit paljastaa tekemäsi tapauksen aukkoja ja tunnistaa vastalauseita, jotka saattavat olla vielä olemassa.

sen avulla voit lisätä tai perustella tarjonnallesi arvoa ja — jos vastaat mahdollisuuksiesi hahmottelemiin tarpeisiin — ansaita täyden hinnan.

8. ”Riittääkö Kuukausisuunnitelma siihen, että pääset sulkemaan tänään?”

tätä ei välttämättä pysty tarjoamaan. Mutta kuukausi-to-kuukausi suunnitelmia voi olla hyvä tapa saada näkymiä sulkea ilman diskonttaamalla tuotteen / palvelun. Kuukausi-to-kuukausi suunnitelmat ovat yleensä helpompi näkymät saada hyväksytty kuin vuosisopimukset.

jos uskot, että tämä mahdollisuus sopii hyvin ratkaisuusi, Ei kuukauden mittaisen sopimuksen pitäisi pelottaa sinua. Sen sijaan saat mahdollisuuden todistaa arvosi prospect-turned-asiakkaalle ja ansaita vuosittaisen sopimuksen-tai cross-sell tai upsell-tulevaisuudessa.

9. ”Entä jos yhdistämme ensi vuosineljänneksellä? Olisiko silloin enemmän budjettia auki?”

joskus ratkaisusi ei vain ole korteissa Prospektin budjetissa. Toivottavasti huomasit tämän ostajan matkan alussa, – ennen kuin olet uhrannut liikaa aikaa niiden sulkemiseen.

varmista, että olet käyttänyt kaikki mahdollisuudet työskennellä Prospektin kanssa, joka on todella innostunut tarjouksestasi. Mutta, jos budjetti vain ei ole olemassa, voit varovasti esittää tämän kysymyksen johtaa molemmat osapuolet paras vaihtoehto tällä hetkellä.

nämä vastaukset hihassa, et pelkää kuulla sanaa ”alennus” mahdollisuuksistasi.

Haluatko oppia lisää? Saat listan muokattavista myyntikommenteista vastaväitteiden käsittelyyn täältä. Ja löytää lopullinen opas käsittelyyn myynti vastalauseita täällä.

 Uusi hakukierros

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.