9 Façons de répondre Lorsque Votre Prospect demande une remise

Une remise peut aider à accélérer une transaction lente, créer de la bonne volonté et vous donner un effet de levier pour demander des concessions.

Mais vous ne récolterez ces avantages qu’en actualisant stratégiquement – pas chaque fois que votre prospect en demande un.

Promettre à votre prospect une remise avant la négociation réelle peut avoir trois conséquences négatives:

  1. L’acheteur attribue inconsciemment moins de valeur à vous et à votre produit. Après tout, si son retour sur investissement est ce que vous réclamez, pourquoi êtes-vous si prêt à le vendre à moindre coût?
  2. L’attention passe de la valeur au prix. Au lieu de parler et de penser à l’impact potentiel de votre produit sur son entreprise, le prospect pense à son coût.
  3. Vous perdez une partie de votre pouvoir de négociation. Des négociations fructueuses exigent des concessions mutuelles.

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Si vous offrez une réduction au début du processus de vente, vous manquerez l’occasion de demander quelque chose en retour car vous ne savez pas encore ce que votre prospect veut. Cela crée un dangereux précédent de concessions à sens unique.

Lorsque viendra le temps de mettre sur pied le contrat réel, l’acheteur aura l’habitude d’obtenir ce qu’il demande sans rien abandonner.

Bien sûr, répondre aux demandes de rabais pendant la négociation réelle est également difficile. Vous devez satisfaire les attentes de votre prospect sans détruire votre marge bénéficiaire.

Si vous avez du mal à trouver les bons mots, utilisez ces réponses tout au long de la conversation de vente. Et si votre prospect dit: « Cela coûte trop cher », nous avons quelques réponses pour vous ici.

Comment Négocier avec les Clients sur les Demandes de Prix et de réduction

Pendant l’appel Connect

1. « Vous demandez à la bonne personne. Mais avant de discuter de l’actualisation, voyons ce que vous recherchez dans une offre. Cela me permettra de vous donner une estimation beaucoup plus précise. »

Si le prix de votre produit ou service dépend en grande partie des besoins, des objectifs et de la situation de chaque prospect, il est trop tôt pour discuter des réductions. Sans connaître la valeur finale de la transaction, vous ne pouvez pas déterminer un taux qui les satisfera et vous maintiendra en affaires.

Bonjour,

J’apprécie votre question. Avant de parler d’actualisation, j’aimerais en savoir un peu plus sur les points douloureux et les priorités de Wakanda Labs — pour m’assurer de pouvoir faire la meilleure recommandation sur la façon dont nous pouvons vous aider.

Je pense que nous devrions organiser un appel de 30 minutes cette semaine. Souhaitez-vous réserver une heure sur mon calendrier qui vous convient ?

Meilleur,

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En balayant la question du prospect, vous semblerez plus intéressé par votre agenda que le leur. Au lieu de cela, reconnaissez-les et expliquez pourquoi il est mutuellement bénéfique de déposer cette discussion à plus tard.

2.  » Bonne question. Voyez-vous le prix comme un obstacle majeur à cet achat? »

Il y a certaines objections qui ne peuvent pas être surmontées. Si la demande de votre prospect survient juste après qu’il a demandé des informations sur les prix ou que vos prix sont disponibles en ligne, il est possible qu’ils n’aient pas le budget pour acheter votre produit au plein prix. Ils essaient de savoir si vous envisagerez un rabais. Dites non, et ils s’en iront probablement.

Alternativement, ils pourraient être capables de payer le taux normal but mais intéressés à obtenir un rabais s’ils le peuvent.

Cette question vous aide à comprendre les motivations de l’acheteur. S’ils répondent que le prix ne sera pas un problème, utilisez la réponse numéro un. S’ils disent que c’est le cas, approfondissez leur situation financière. Vous devrez peut-être les disqualifier si votre produit est trop loin de sa portée.

Lors de la Présentation Commerciale ou de la Démonstration du Produit

3. « Nous pouvons certainement avoir une conversation sur des chiffres spécifiques, mais assurons-nous d’être sur la même longueur d’onde que cette solution qui répond à vos besoins. »

À ce stade de la conversation de vente, une demande de remise indique généralement le désir d’achat du prospect. Depuis qu’ils ont accepté une démonstration ou une présentation, ils sont clairement intéressés par le produit — maintenant, ils pensent aux détails de l’achat.

Cependant, ne leur promettez pas de réduction pour l’instant. L’acceptation automatique de leur demande vous fera paraître trop impatient de fermer, ce qui fonctionnera contre vous lors de la négociation réelle. Cela peut également amener votre prospect à se demander s’il a mal évalué la valeur de votre produit.

Utilisez cette réponse pour retarder la conversation. Vous ne dites pas qu’un rabais n’est pas sur la table — mais vous rappelez à la perspective que ce n’est pas pertinent tant que vous n’êtes pas tous les deux certains qu’il y a un ajustement mutuel.

Négociation

4.  » Pourquoi ? »

Le conférencier et écrivain Jurgen Appelo recommande d’utiliser cette réponse simple et efficace lorsque vous négociez avec des acheteurs qui marchandent pour cela.

« Mon problème avec cette attitude est que ces clients supposent que je suis intentionnellement trop payé et qu’avec une négociation, il devrait être possible de réduire les frais au prix « approprié » », explique-t-il.

Selon l’expérience d’Appelo, les prospects diront souvent qu’ils « se demandaient juste » et continueront à payer le prix total.

Bonjour,

J’apprécie que vous posiez des questions sur les prix réduits. Puis-je vous demander pourquoi vous demandez un rabais? J’aimerais en savoir un peu plus sur votre budget et comprendre si je peux expliquer davantage la valeur de notre solution.

Je serais heureux de passer un appel rapide aujourd’hui ou demain. N’hésitez pas à réserver un peu de temps sur mon calendrier ici:

Cordialement,

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 » Remarquez que je ne dis pas « non  » aux gens qui me demandent un rabais « , ajoute-t-il. « Il est fort possible qu’ils aient une très bonne raison! Tout se résume à la personnalisation de l’échange de valeur. »

Par exemple, l’acheteur peut faire face à un budget saisonnier ou connaître un déficit de trésorerie à court terme. Envisagez d’actualiser dans ces cas — mais assurez-vous de demander quelque chose en retour.

5. « Je peux vous offrir un rabais si nous. »

Le compromis est essentiel à la plupart des négociations. En offrant un rabais de contrepartie, vous et l’acheteur serez en avance.

C’est une bonne idée d’entrer dans la discussion avec plusieurs demandes non monétaires, ce qui vous aidera à ouvrir les possibilités de négociation au-delà du prix.

6. « Quel serait un rabais raisonnable? »

Le directeur général de MTD Sales Training, Sean McPheat, suggère d’utiliser la réponse du prospect pour renverser la question.

Si votre produit coûte 10 000 $ et que l’acheteur dit qu’elle aimerait un rabais de 15%, demandez: « Dites-vous que vous pensez que 10 000 is est trop cher ou que vous ne voulez pas dépenser plus de 8 500 $? »

Cela révèle s’ils ne sont pas vendus à la valeur réelle de votre produit ou s’ils ne peuvent tout simplement pas se le permettre. S’il s’agit de ce dernier, offrez-leur une option réduite ou moins complète.

Vous pourriez dire: « Auparavant, vous avez choisi parce que Mais nous offrons 7 600 $ si vous ne voulez pas dépenser plus. »

Selon McPheat, cette offre vous permet de maintenir vos marges tout en conservant de la valeur.

Si votre prospect dit qu’il veut le produit le plus cher au prix le plus bas, en revanche, revenez à la conversation sur la valeur.

Réponse à une lettre type de demande de remise:

Bonjour,

Votre produit actuel nécessite des réparations et des travaux d’entretien environ 10 fois par an, ce qui représente 3 300 fees en frais de service et de main-d’œuvre. Vous avez également payé 670 $ pour de nouvelles pièces.

Nos données montrent que ces machines ont tendance à tomber en panne deux fois plus souvent après leur troisième année d’utilisation, donc l’année prochaine, vous devriez vous attendre à dépenser au moins 7 000 $ pour les mêmes coûts.

De plus, votre productivité est sérieusement affectée chaque fois qu’elle n’est pas utilisée, ce qui vous coûte environ 2 000 this cette année et environ 4 000 next l’année prochaine. Notre produit vous fera économiser plus de 11 000 $ en un an seulement.

Cela justifie-t-il le prix que je vous ai cité?

Merci,

Mike

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Une fois que l’acheteur se souviendra que votre produit lui permettra d’économiser de l’argent à long terme, il fera probablement marche arrière ou adoucira sa demande.

7. « Que faudrait-il faire pour que notre offre vaille le prix que je vous ai cité? »

Lorsqu’un prospect repousse le prix, il est possible qu’il n’ait pas le budget pour votre produit / service. Il est également possible que vous n’ayez tout simplement pas fait un travail assez bon pour le vendre.

En demandant « Que devrait-il se passer pour rendre notre offre plus précieuse pour vous? »Vous pouvez découvrir les lacunes dans le cas que vous avez fait et identifier les objections qui pourraient exister encore.

Il vous permet d’ajouter ou de discuter de la valeur de votre offre et – si vous répondez aux besoins décrits par votre prospect – de gagner le plein prix.

8. « Un plan mensuel suffirait-il à vous faire fermer aujourd’hui? »

Vous ne pourrez peut-être pas offrir cela. Mais les plans mensuels peuvent être un excellent moyen d’amener les prospects à fermer sans actualiser votre produit / service. Les plans mensuels sont généralement plus faciles à approuver pour les prospects que les contrats annuels.

Si vous pensez que ce prospect convient parfaitement à votre solution, un contrat mensuel ne devrait pas vous effrayer. Au lieu de cela, vous avez la chance de prouver votre valeur à votre prospect devenu client et de gagner le contrat annuel – ou la vente croisée ou la vente incitative – à l’avenir.

9. « Et si nous nous connectons au trimestre suivant? Pensez-vous que vous auriez plus de budget ouvert alors? »

Parfois, votre solution n’est tout simplement pas dans les cartes pour le budget d’un prospect. J’espère que vous l’avez découvert au début du parcours de l’acheteur, avant de consacrer trop de temps à essayer de les fermer maintenant.

Assurez-vous d’avoir épuisé toutes les opportunités de travailler avec un prospect vraiment enthousiaste à propos de votre offre. Mais, si le budget n’est tout simplement pas là, vous pouvez poser doucement cette question pour amener les deux parties à la meilleure option pour le moment.

Avec ces réponses dans votre manche, vous ne craindrez pas d’entendre le mot « remise » de la part de vos prospects.

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