9 módja annak, hogy válaszoljon, ha a kilátás kedvezményt kér

a kedvezmény segíthet felgyorsítani a lassan mozgó üzletet, jóakaratot hozhat létre, és tőkeáttételt adhat a koncessziók igényléséhez.

de ezeket az előnyöket csak stratégiailag diszkontálva élvezheti-nem akkor, amikor a kilátás kéri.

ígéretes a kilátás a kedvezmény, mielőtt a tényleges tárgyalás három negatív következményekkel járhat:

  1. a vevő tudat alatt kevesebb értéket tulajdonít Önnek és termékének. Végül is, ha a megtérülése az, amit állít, miért hajlandó annyira eladni kevesebbért?
  2. a fókusz értékről árra változik. Ahelyett, hogy beszélne és gondolkodna a termék potenciális hatásáról az üzleti tevékenységükre, a kilátás arra gondol, hogy mennyibe kerül.
  3. elveszíti alkupozíciójának egy részét. A sikeres tárgyalásokhoz adok-kapok kell.

Letöltés Most: Ingyenes Kifogáskezelési útmutató + sablonok

ha az értékesítési folyamat kezdeti szakaszában kedvezményt kínál, akkor elmulasztja a lehetőséget, hogy valamit kérjen cserébe, mert még nem tudja, mit akar a kilátása. Ez veszélyes precedenst teremt az egyirányú engedményekre.

amikor eljön az ideje a tényleges megállapodás összeállításának, a vevő hozzászokik ahhoz, hogy megkapja azt, amit kér, anélkül, hogy bármit feladna.

természetesen a tényleges tárgyalás során a kedvezményes megkeresésekre való válaszadás is kihívást jelent. Meg kell felelnie a kilátás elvárásainak anélkül, hogy megsemmisítené a haszonkulcsot.

ha nehezen találja meg a megfelelő szavakat, használja ezeket a válaszokat az értékesítési beszélgetés során. És ha a kilátás azt mondja:” túl sokba kerül”, itt van néhány válasz az Ön számára.

hogyan lehet tárgyalni az ügyfelekkel az ár-és Kedvezménykérésekről

a Connect hívás során

1. “A megfelelő embert kérdezed. De mielőtt megvitatnánk a diszkontálást, derítsük ki, mit keres egy ajánlatban. Ez lehetővé teszi, hogy sokkal pontosabb becslést adjak Önnek.”

ha termékének vagy szolgáltatásának ára nagymértékben függ az egyén igényeitől, céljaitól és helyzetétől, akkor túl korai a kedvezmények megvitatása. Anélkül, hogy tudnánk az ügylet végső értékét, nem határozhat meg olyan arányt, amely kielégíti őket, és megtartja Önt az üzleti életben.

Helló,

nagyra értékelem a kérdést. Mielőtt a diszkontálásról beszélnénk, szeretnék egy kicsit többet megtudni a Wakanda Labs fájdalompontjairól és prioritásairól-annak biztosítása érdekében, hogy a legjobb ajánlást tudjam tenni arról, hogyan tudunk segíteni.

azt hiszem, ezen a héten 30 perces hívást kellene indítanunk. Szeretne olyan időpontot foglalni a naptáramban, amely kényelmes az Ön számára?

legjobb,

send-now-hubspot-sales-bar

fogmosás le a kilátás kérdése fog neked úgy tűnik, jobban érdekli a napirend, mint a saját. Ehelyett ismerd el őket, és magyarázd el, miért kölcsönösen előnyös ezt a vitát későbbre terjeszteni.

2. “Jó kérdés. Úgy látja, hogy az ár a vásárlás fő akadálya?”

vannak olyan ellenvetések, amelyeket nem lehet legyőzni. Ha a potenciális ügyfelek kérése közvetlenül azután érkezik, hogy árazási információkat kértek, vagy az árak online elérhetők, akkor lehetséges, hogy nincs költségvetésük a termék teljes áron történő megvásárlásához. Megpróbálják megtudni, hogy fontolóra veszi-e a kedvezményt. Mondj nemet, és valószínűleg elsétálnak.

Alternatív megoldásként képesek lehetnek a normál kamatláb megfizetésére – de érdekeltek abban, hogy kedvezményt kapjanak, ha tudnak.

ez a kérdés segít kitalálni a vevő motivációit. Ha azt válaszolják, hogy az ár nem jelent problémát, használja az első számú választ. Ha azt mondják, hogy az, mélyebbre ásni a pénzügyi helyzet. Lehet, hogy ki kell zárnia őket, ha a termék túl messze van tőle.

az értékesítési bemutató vagy Termékbemutató során

3. “Határozottan beszélgethetünk konkrét számokról, de győződjünk meg arról, hogy ugyanazon az oldalon állunk-e arról, hogy ez a megoldás megfelel-e az Ön igényeinek.”

az értékesítési beszélgetés ezen szakaszában a kedvezményes kérelem általában jelzi a potenciális vásárló vásárlási vágyát. Mivel beleegyeztek egy bemutatóba vagy prezentációba, egyértelműen érdekli őket a termék-most a vásárlás részletein gondolkodnak.

azonban még ne ígérjen nekik kedvezményt. Kérésük automatikus megadása túlságosan lelkesen zárja be Önt, ami a tényleges tárgyalások során ellened fog működni. Ez arra is késztetheti a kilátásait, hogy vajon rosszul ítélték-e meg a termék értékét.

használja ezt a választ a beszélgetés késleltetésére. Nem azt mondod, hogy a kedvezmény nem szerepel az asztalon-de emlékezteted a kilátást, hogy ez nem releváns, amíg mindketten biztosak vagyunk abban, hogy kölcsönös illeszkedés van.

tárgyalás

4. “Miért?”

Jurgen Appelo előadó és író azt javasolja, hogy használja ezt az egyszerű és hatékony választ, amikor olyan vásárlókkal tárgyal, akik alkudoznak.

“ezzel a hozzáállással az a problémám, hogy az ilyen ügyfelek azt feltételezik, hogy szándékosan túlfizetnek, és hogy bizonyos tárgyalásokkal lehetővé kell tenni, hogy a díjat a” megfelelő “árra lehessen beszélni” – magyarázza.

az Appelo tapasztalatai szerint a kilátások gyakran azt mondják, hogy “csak csodálkoztak”, és továbbra is megfizetik a teljes árat.

Helló,

nagyra értékelem, hogy a kedvezményes árakról kérdez. Megkérdezhetem, miért kér kedvezményt? Szeretnék egy kicsit többet megtudni a költségvetéséről, és megérteni, hogy meg tudom-e magyarázni a megoldásunk értékét.

boldog lennék, hogy ugrik egy gyors hívás ma vagy holnap. Nyugodtan foglaljon egy kis időt a naptáramban itt:

Üdvözlettel,

send-now-hubspot-sales-bar

“figyelje meg, hogy nem mondok” nemet “azoknak az embereknek, akik kedvezményt kérnek tőlem” – teszi hozzá. “Teljesen lehetséges, hogy nagyon jó okuk van! Mindez az értékcsere testreszabásához vezet.”

például a vevő szezonális költségvetéssel foglalkozhat, vagy rövid távú készpénzhiányt tapasztalhat. Fontolja meg a diszkontálást ezekben az esetekben-de győződjön meg róla, hogy kér valamit cserébe.

5. “Tudok ajánlani egy kedvezményt, ha .”

a kompromisszum elengedhetetlen a legtöbb tárgyaláshoz. Azáltal, hogy egy quid pro quo kedvezmény, mind Ön, mind a vevő jön ki előre.

ez egy jó ötlet, hogy bemegy a vita több nem monetáris kérések, amely segít megnyitni a tárgyalási lehetőségek túl ár.

6. “Mi lenne ésszerű kedvezmény?”

az MTD Sales Training ügyvezető igazgatója, Sean McPheat azt javasolja, hogy a prospect válaszát használják a kérdés megfordítására.

ha a termék 10 000 dollár, és a vevő azt mondja, hogy 15% kedvezményt szeretne, kérdezze meg: “azt mondja, hogy úgy gondolja, hogy 10 000 dollár túl drága, vagy nem akar többet költeni 8500 dollárnál?”

ebből kiderül, hogy nem a termék valódi értékén értékesítik-e őket, vagy egyszerűen nem engedhetik meg maguknak. Ha ez utóbbi, kínáljon nekik csökkentett vagy kevésbé átfogó lehetőséget.

azt mondhatja: “korábban azért választotta, mert De 7600 dollárért kínálunk, ha nem akar többet költeni.”

McPheat szerint ez az ajánlat lehetővé teszi a margók fenntartását az érték fenntartása mellett.

ha a kilátás azt mondja, hogy a drágább terméket alacsonyabb áron akarják, akkor térjen vissza az értékbeszélgetéshez.

válasz a kedvezmény kérés minta levél:

Helló ,

a jelenlegi termék évente körülbelül 10 alkalommal igényel javítási és karbantartási munkákat, ami 3300 Dollár szolgáltatási és munkadíjat jelent. 670 dollárt fizetett az új alkatrészekért is.

adataink azt mutatják, hogy ezek a gépek általában kétszer olyan gyakran bomlanak le a harmadik használatuk után, így jövőre legalább 7000 dollárt kell költeni ugyanazokért a költségekért.

ezenkívül a termelékenységet minden alkalommal súlyosan befolyásolja, amikor nem használják-ebben az évben nagyjából 2000 dollárba kerül, jövőre pedig becslések szerint 4000 dollárba kerül. A termék takarít meg felfelé $11,000 mindössze egy év alatt.

ez igazolja az árat, amit idéztem?

köszönöm,

Mike

send-now-hubspot-sales-bar

miután a vevő emlékszik, hogy a termék hosszú távon pénzt takarít meg nekik, valószínűleg meghátrálnak vagy enyhítik kérésüket.

7. “Minek kellene történnie ahhoz, hogy ajánlatunk megérje azt az árat, amelyet idéztem?”

amikor egy potenciális ügyfél visszaveti az árat, lehetséges, hogy nincs költségvetése az Ön termékéhez/szolgáltatásához. Az is lehetséges, hogy egyszerűen nem végzett elég jó munkát az eladásával.

azzal a kérdéssel, hogy “minek kellene történnie ahhoz, hogy ajánlatunk értékesebb legyen az Ön számára?”Feltárhatja a hiányosságokat az ügyben, és azonosíthatja azokat a kifogásokat, amelyek még mindig fennállhatnak.

ez lehetővé teszi, hogy adjunk, vagy azt állítják, értéket kínál, és-ha megfelel az igényeinek vázolt a kilátás-keresni a teljes árat.

8. “Elegendő lenne egy havi terv ahhoz, hogy ma bezárjon?”

lehet, hogy ezt nem tudja felajánlani. De a havi tervek nagyszerű módja lehet annak, hogy a kilátások bezáródjanak a termék/szolgáltatás diszkontálása nélkül. A havi tervek általában könnyebben jóváhagyhatók, mint az éves szerződések.

ha úgy gondolja, hogy ez a kilátás kiválóan illeszkedik a megoldáshoz, a havi Szerződésnek nem szabad megijesztenie. Ehelyett lehetőséget kap arra, hogy bizonyítsa értékét a potenciális ügyfelének, és a jövőben megszerezze az éves szerződést-vagy a keresztértékesítést vagy az eladást -.

9. “Mi lenne, ha csatlakoznánk a következő negyedévhez? Gondolod, hogy akkor több költségvetés lenne nyitva?”

néha a megoldás csak nem a kártyákat a kilátás költségvetését. Remélhetőleg felfedezte ezt a vevő utazásának korai szakaszában, mielőtt túl sok időt szentelt volna arra, hogy megpróbálja bezárni őket.

győződjön meg róla, hogy kimerítette az összes lehetőséget arra, hogy olyan kilátásokkal dolgozzon, akik igazán lelkesek az ajánlatával kapcsolatban. De ha a költségvetés egyszerűen nincs ott, akkor óvatosan felteheti ezt a kérdést, hogy mindkét felet a legjobb megoldásba vezesse.

ezekkel a válaszokkal az ujján, nem fog félni a “kedvezmény” szó meghallgatásától a kilátásaitól.

szeretne többet megtudni? Itt kaphatja meg a testreszabható értékesítési szkriptek listáját a kifogások kezeléséhez. Itt találja meg az értékesítési kifogások kezelésének végső útmutatóját.

 új cselekvésre ösztönzés

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.