9 Modi per rispondere quando la prospettiva chiede uno sconto

Uno sconto può aiutare ad accelerare un affare lento, creare buona volontà, e dare leva per la richiesta di concessioni.

Ma raccoglierai solo questi benefici scontando strategicamente-non ogni volta che la tua prospettiva ne richiede uno.

Promettendo alla tua prospettiva uno sconto prima che la negoziazione effettiva possa avere tre conseguenze negative:

  1. L’acquirente attribuisce inconsciamente meno valore a te e al tuo prodotto. Dopo tutto, se il suo ROI è quello che affermi, perché sei così disposto a venderlo per meno?
  2. L’attenzione si sposta dal valore al prezzo. Invece di parlare e pensare al potenziale impatto del tuo prodotto sul loro business, la prospettiva sta pensando a quanto costa.
  3. Perdi parte del tuo potere contrattuale. Negoziati di successo richiedono dare e avere.

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Se offri uno sconto nelle fasi iniziali del processo di vendita, perderai l’opportunità di chiedere qualcosa in cambio perché non sai ancora cosa vuole la tua prospettiva. Questo crea un pericoloso precedente di concessioni a senso unico.

Quando arriva il momento di mettere insieme l’accordo effettivo, l’acquirente sarà abituato a ottenere ciò che chiede senza rinunciare a nulla.

Naturalmente, rispondere alle richieste di sconto durante la negoziazione effettiva è anche impegnativo. È necessario soddisfare le aspettative del vostro prospetto senza distruggere il margine di profitto.

Se stai lottando per trovare le parole giuste, utilizzare queste risposte durante la conversazione di vendita. E se la tua prospettiva dice: “Costa troppo”, abbiamo alcune risposte per te qui.

Come negoziare con i clienti sulle richieste di prezzi e sconti

Durante la chiamata Connect

1. “Stai chiedendo alla persona giusta. Ma prima di discutere di sconto, cerchiamo di capire cosa stai cercando in un’offerta. Questo mi permetterà di darvi una stima molto più accurata.”

Se il prezzo del tuo prodotto o servizio dipende in gran parte dalle esigenze, dagli obiettivi e dalla situazione del singolo potenziale cliente, è troppo presto per discutere degli sconti. Senza conoscere il valore finale dell’affare, non è possibile determinare un tasso che sia soddisfarli e tenervi in attività.

Ciao,

Apprezzo la tua domanda. Prima di parlare di sconto, mi piacerebbe scoprire un po ‘ di più sui punti dolenti e le priorità dei laboratori Wakanda to per assicurarmi di poter fare la migliore raccomandazione su come possiamo aiutare.

Penso che dovremmo impostare una chiamata di 30 minuti questa settimana. Volete prenotare un tempo sul mio calendario che è conveniente per voi?

Migliore,

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Spazzolare via la domanda della prospettiva ti farà sembrare più interessato alla tua agenda che alla propria. Invece, riconoscili e spiega perché è reciprocamente vantaggioso presentare questa discussione fino a più tardi.

2. “Buona domanda. Vedi prezzo di essere un ostacolo importante per questo acquisto?”

Ci sono alcune obiezioni che non possono essere superate. Se la richiesta della tua prospettiva arriva subito dopo aver chiesto informazioni sui prezzi o i prezzi sono disponibili online, è possibile che non abbiano il budget per acquistare il tuo prodotto a prezzo pieno. Stanno cercando di capire se prenderai in considerazione uno sconto. Se dici di no, probabilmente se ne andranno.

In alternativa, potrebbero essere in grado di pagare la tariffa normale, ma interessati a ottenere uno sconto se possono.

Questa domanda ti aiuta a capire le motivazioni dell’acquirente. Se rispondono che il prezzo non sarà un problema, utilizzare la risposta numero uno. Se dicono che è, approfondire la loro situazione finanziaria. Potrebbe essere necessario squalificarli se il prodotto è troppo lontano dalla sua portata.

Durante la presentazione delle vendite o la dimostrazione del prodotto

3. “Possiamo sicuramente avere una conversazione su numeri specifici, ma assicuriamoci di essere sulla stessa pagina su questa soluzione che si adatta alle tue esigenze.”

In questa fase della conversazione di vendita, una richiesta di sconto di solito indica il desiderio della prospettiva di acquistare. Dal momento che hanno accettato una demo o una presentazione, sono chiaramente interessati al prodotto now ora stanno pensando ai dettagli dell’acquisto.

Tuttavia, non promettere loro uno sconto appena ancora. La concessione automatica della loro richiesta ti farà sembrare eccessivamente desideroso di chiudere, il che funzionerà contro di te durante la negoziazione effettiva. Può anche portare la tua prospettiva a chiedersi se hanno giudicato male il valore del tuo prodotto.

Utilizzare questa risposta per ritardare la conversazione. Non stai dicendo che uno sconto è fuori dal tavolo but ma stai ricordando alla prospettiva che non è rilevante fino a quando non sei sicuro che ci sia una misura reciproca.

Negoziazione

4. “Perché?”

Speaker e scrittore Jurgen Appelo consiglia di utilizzare questa risposta semplice ed efficace quando si sta negoziando con gli acquirenti che sono mercanteggiare per il gusto di farlo.

“Il mio problema con questo atteggiamento è che tali clienti presumono che io sia intenzionalmente strapagato e che, con qualche trattativa, dovrebbe essere possibile parlare della commissione al prezzo” corretto””, spiega.

Nell’esperienza di Appelo, i potenziali clienti diranno spesso che si stavano “solo chiedendo” e continueranno a pagare l’intero prezzo.

Ciao,

Apprezzo che tu abbia chiesto prezzi scontati. Posso chiederti perché stai cercando uno sconto? Mi piacerebbe imparare un po ‘ di più sul tuo budget e capire se posso spiegare ulteriormente il valore della nostra soluzione.

Sarei felice di saltare su una chiamata rapida oggi o domani. Sentiti libero di prenotare un po ‘ di tempo sul mio calendario qui:

Saluti,

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“Si noti che non dico” no “alle persone che mi chiedono uno sconto”, aggiunge. “È del tutto possibile che abbiano una buona ragione! Tutto si riduce alla personalizzazione dello scambio di valore.”

Ad esempio, l’acquirente potrebbe avere a che fare con un budget stagionale o con un deficit di cassa a breve termine. Considera lo sconto in questi casi but ma assicurati di chiedere qualcosa in cambio.

5. “Posso offrire uno sconto se noi .”

Il compromesso è essenziale per la maggior parte dei negoziati. Offrendo uno sconto quid pro quo, sia tu che l’acquirente uscirete avanti.

È una buona idea entrare nella discussione con diverse richieste non monetarie, che ti aiuteranno ad aprire le possibilità negoziali oltre il prezzo.

6. “Quale sarebbe uno sconto ragionevole?”

MTD Sales Training Managing director Sean McPheat suggerisce di utilizzare la risposta della prospettiva di trasformare la domanda intorno.

Se il tuo prodotto è di $10.000 e l’acquirente dice che vorrebbe uno sconto del 15%, chiedi: “Stai dicendo che pensi che 1 10.000 sia troppo costoso o che non vuoi spendere più di $8.500?”

Questo rivela se non sono venduti sul vero valore del tuo prodotto o semplicemente non possono permetterselo. Se è quest’ultimo, offri loro un’opzione ridotta o meno completa.

Potresti dire: “In precedenza, hai scelto perché ma offriamo per $7,600 se non vuoi spendere di più.”

Secondo McPheat, questa offerta consente di mantenere i margini mantenendo il valore.

Se la prospettiva dice che vogliono il prodotto più costoso al prezzo più basso, d’altra parte, tornare alla conversazione valore.

Rispondere a una richiesta di sconto lettera di esempio:

Ciao,

Il tuo prodotto attuale richiede riparazioni e lavori di manutenzione circa 10 volte all’anno, che rappresentano fees 3.300 in spese di servizio e manodopera. Hai anche pagato new 670 per le nuove parti.

I nostri dati mostrano che queste macchine tendono ad abbattere due volte più spesso dopo il loro terzo anno di utilizzo, quindi l’anno prossimo dovresti aspettarti di spendere almeno 7 7.000 per gli stessi costi.

Inoltre, la tua produttività è seriamente influenzata ogni volta che non è in uso-costandoti circa this 2,000 quest’anno e circa estimated 4,000 l’anno prossimo. Il nostro prodotto vi farà risparmiare verso l’alto di $11.000 in un solo anno.

Questo giustifica il prezzo che ti ho citato?

Grazie,

Mike

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Una volta che l’acquirente ricorda che il tuo prodotto li farà risparmiare denaro a lungo termine, probabilmente faranno marcia indietro o ammorbidiranno la loro richiesta.

7. “Che cosa dovrebbe accadere per rendere la nostra offerta vale il prezzo che ti ho citato?”

Quando una prospettiva spinge indietro sul prezzo, è possibile che non hanno il budget per il vostro prodotto/servizio. È anche possibile che semplicemente non hai fatto un buon lavoro di venderlo.

Chiedendo ” Cosa dovrebbe accadere per rendere la nostra offerta più preziosa per te?”Puoi scoprire le lacune nel caso che hai fatto e identificare le obiezioni che potrebbero ancora esistere.

Esso consente di aggiungere o sostenere valore per la vostra offerta e-se si soddisfano le esigenze delineate dalla vostra prospettiva-per guadagnare prezzo pieno.

8. “Un piano mensile sarebbe sufficiente per farti chiudere oggi?”

Potresti non essere in grado di offrire questo. Ma i piani mese per mese possono essere un ottimo modo per far chiudere le prospettive senza attualizzare il tuo prodotto/servizio. Mese per mese i piani sono di solito più facile per le prospettive per ottenere approvato di contratti annuali.

Se ritieni che questa prospettiva sia perfetta per la tua soluzione, un contratto mensile non dovrebbe spaventarti. Invece, hai la possibilità di dimostrare il tuo valore al tuo cliente potenziale cliente e guadagnare il contratto annuale in o il cross-sell o upsell in in futuro.

9. “E se ci colleghiamo prossimo trimestre? Pensi che avresti più budget aperto allora?”

A volte la soluzione non è solo nelle carte per il budget di una prospettiva. Speriamo che tu abbia scoperto questo all’inizio del viaggio dell’acquirente, prima di dedicare troppo tempo a cercare di chiuderli ora.

Assicurati di aver esaurito tutte le opportunità di lavorare con una prospettiva che è davvero entusiasta della tua offerta. Ma, se il budget non c’è, puoi gentilmente porre questa domanda per portare entrambe le parti nell’opzione migliore al momento.

Con queste risposte nella manica, non temerai di sentire la parola “sconto” dai tuoi potenziali clienti.

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