あなたの見通しが割引を要求したときに対応する9つの方法

割引は、動きの遅い取引を加速し、のれんを作成し、譲歩を要求するためのレバレッジ

しかし、あなたは戦略的に割引することによってのみこれらの利点を享受します-あなたの見通しが一つを要求するたびにではありません。

実際の交渉の前にあなたの見通しに割引を約束することは三つの否定的な結果をもたらすことができます:

  1. 買い手は無意識のうちにあなたとあなたの製品に少ない値を属性します。 結局のところ、そのROIがあなたが主張するものであるならば、なぜあなたはそれをより少なく売ることを喜んでいるのですか?
  2. 焦点は価値から価格にシフトする。 話をし、彼らのビジネスにあなたの製品の潜在的な影響について考えるのではなく、見通しはそれがどのくらいの費用について考えています。
  3. あなたは交渉力の一部を失います。 交渉を成功させるには、ギブアンドテイクが必要です。

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販売プロセスの初めの段階の割引を提供すれば、あなたの見通しがほしいと思うものがまだ知らないので見返りに何かを頼む機会を逃す。 それは一方通行の譲歩の危険な先例を設定します。

実際の契約をまとめる時が来たら、買い手は何もあきらめずに求めるものを得ることに慣れています。

もちろん、実際の交渉中の割引問い合わせへの対応も困難です。 あなたの利益率を破壊することがなくあなたの見通しの期待を満たす必要があります。

適切な単語を見つけるのに苦労している場合は、営業の会話全体でこれらの返信を使用してください。 あなたの見通しが言うなら、”それはあまりにも多くの費用がかかります”私たちはここであなたのためにいくつかの答えを持っています。

コネクトコール中に価格設定および割引要求についてクライアントと交渉する方法

1. “あなたは正しい人に尋ねています。 しかし私達が割引を論議する前に、提供で捜しているものを把握することを許可しなさい。 それは私があなたにはるかに正確な見積もりを与えることを可能にします。”

あなたの製品やサービスの価格が個々の見込み客のニーズ、目標、状況に大きく依存する場合、割引について議論するのは時期尚早です。 取り引きの最終的な価値を知らないで、それらを満足させ、ビジネスで保つ率を定めることができない。

こんにちは,

本当にありがとうございます。 割引について話す前に、Wakanda Labsの痛みのポイントと優先順位についてもう少し知りたいと思います-私たちがどのように助けることができるかにつ

今週は30分の通話を設定するべきだと思います。 あなたはあなたのために便利です私のカレンダー上の時間を予約しますか?

ベスト,

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見通しの質問を離れてブラシをかけることは専有物よりあなたの議題に興味があるようであるようにする。 代わりに、それらを認め、後でまでこの議論を表に出すことが相互に有益である理由を説明してください。

2. 「いい質問だ。 あなたは価格がこの購入に大きな障害であることを見ていますか?”

克服できないいくつかの異議があります。 彼らは価格情報を求めてきたか、あなたの価格がオンラインで利用可能な直後にあなたの見通しの要求が来た場合、それは彼らが完全な価格であ 彼らはあなたが割引を検討するかどうかを学ぼうとしています。 ノーと言えば、彼らはおそらく離れて歩くでしょう。

あるいは、彼らは通常の料金を支払うことができるかもしれませんが、可能であれば割引を受けることに興味があります。

この質問は、購入者の動機を把握するのに役立ちます。 彼らがその価格が問題ではないことを応答する場合は、応答番号を使用してください。 彼らはそれがあると言う場合は、彼らの財政状況をより深く掘り下げます。 あなたの製品があまりにも遠く彼の手の届かないところにある場合は、それらを失格する必要があるかもしれません。

販売プレゼンテーションまたは製品デモ中

3. “私たちは間違いなく特定の番号についての会話を持つことができますが、このソリューションがあなたのニーズに適していることについて同じページに”

販売会話のこの段階では、割引要求は通常、見込み客の購入意欲を示します。 彼らはデモやプレゼンテーションに同意したので、彼らは明らかに製品に興味があります-今、彼らは購入の詳細について考えています。

しかし、まだ割引を約束しないでください。 自動的に彼らの要求を許可することは、あなたが実際の交渉中にあなたに対して動作します閉じて過度に熱心に見えるようになります。 それはまた彼らがあなたのプロダクトの価値を誤って判断したかどうか疑問に思うためにあなたの見通しを導くかもしれない。

この応答を使用して会話を遅延させます。 あなたは割引がテーブルから外れていると言っているのではありません-しかし、あなたは両方が相互に合っていることを確信するまで、それは関連していない見通しを思い出させています。

4. 「なぜ?”

スピーカーで作家のJurgen Appeloは、このために値切りをしているバイヤーと交渉しているときに、このシンプルで効果的な応答を使用することをお勧めします。

“このような態度の私の問題は、そのようなクライアントが私が意図的に過払いしていると仮定し、いくつかの交渉で、料金を”適切な”価格に話すことが可能でなければならないということです”と彼は説明します。

Appeloの経験では、見通しはしばしば彼らが「ただ疑問に思っている」と言い、全体の価格を支払うことになるでしょう。

こんにちは,

まっていたからで割引料金となります。※ なぜ割引を求めているのか聞いてもいいですか? 私はあなたの予算についてもう少し学び、私が私達の解決の価値を更に説明できるかどうか理解したいと思います。

私は今日か明日に迅速な呼び出しにジャンプして幸せになるだろう。 ここで私のカレンダーにいくつかの時間を予約すること自由に感じ:

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“私は割引を私に尋ねる人々に”いいえ”とは言わないことに注意してください”と彼は付け加えます。 “それは彼らが非常に良い理由を持っていることはかなり可能です! それはすべて価値交換をカスタマイズすることに来る。”

たとえば、買い手は季節的な予算を扱っているか、短期的な現金赤字を経験している可能性があります。 これらのケースで割引を検討してください-しかし、あなたが見返りに何かを求めることを確認してください。

5. “私は割引を私達提供してもいいです。”

妥協はほとんどの交渉に不可欠です。 Quid pro quo割引を提供することによって、あなたと買い手の両方が先に出てくるでしょう。

いくつかの非金銭的要求との議論に入ることは良い考えであり、価格を超えた交渉の可能性を開くのに役立ちます。

6. “合理的な割引は何でしょうか?”

MTDセールストレーニングマネージングディレクターのSean McPheatは、見通しの応答を使用して質問を好転させることを提案しています。

あなたのプロダクトが$10,000で、バイヤーが彼女が15%の割引をほしいと言うなら、尋ねなさい、”$10,000がのために余りに高いか、または$8,500以上を使いたいと思わないことを考えることを言っているか。”

これは、彼らがあなたの製品の真の価値で販売されていないのか、単にそれを買う余裕がないのかを明らかにします。 それが後者の場合は、それらに減少またはあまり包括的なオプションを提供しています。

あなたは言うかもしれません、”以前は、あなたが選んだので、しかし、私たちはあなたがより多くを費やしたくない場合は7 7,600のために提供しています。”

McPheatによると、このオファーは価値を維持しながらマージンを維持することができます。

あなたの見通しは、彼らが低価格で、より高価な製品をしたいと言う場合は、他の一方で、値の会話に戻ります。

への対応、割引サンプル請求書:

こんにちは,

現在の製品修理-メンテナンス作業の約10倍となる年間を占$3,300サービス-労働費用です。 また、新しい部品のための$670を支払いました。

私たちのデータは、これらのマシンは、使用中の彼らの三年後に倍の頻度で故障する傾向があることを示しているので、来年は、同じコストのために少

さらに、あなたの生産性は、それが使用されていないたびに深刻な影響を受けています-今年はおよそ$2,000、来年は推定4 4,000の費用がかかります。 私達のプロダクトはちょうど一年のupwards11,000の上向きに救います。

それは私があなたを引用した価格を正当化しますか?

ありがとう、

マイク

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バイヤーがあなたのプロダクトがそれらにお金を結局は救うことを覚えたら、おそらく引き戻すか、または彼らの要求を柔らかくする。

7. “私が引用した価格の価値がある私達の提供をするために何が起こる必要がありますか。”

見込み客が価格を押し戻すとき、彼らはあなたの製品/サービスの予算を持っていない可能性があります。 それはあなたが単にそれを販売するのに十分な仕事をしていない可能性もあります。

“私たちの提供をあなたにとってより価値のあるものにするために何が起こる必要がありますか?”あなたが作ったケースのギャップを明らかにし、まだ存在する可能性のある異議を特定することができます。

それはあなたの提供のための価値を加えるか、または論争することを可能にし、–あなたの見通しによって輪郭を描かれる必要性を満たせば–

8. “月ごとの計画は、あなたが今日閉じるために取得するのに十分でしょうか?”

あなたはこれを提供できないかもしれません。 しかし月に月の計画はあなたのプロダクト/サービスを割り引かないで閉まるために見通しを得る大きい方法である場合もある。 月ごとの計画は見通しが年次契約より承認されて得ることができるように通常容易である。

この見通しがあなたの解決のための大きい適合であることを信じれば、月に月の契約は怖がらせるべきではない。 その代り、あなたの見通し回された顧客にあなたの価値を証明し、年次契約を得るチャンスを得る–または交差販売するか、またはupsell–将来。

9. “我々は次の四半期を接続する場合はどうなりますか? あなたは、より多くの予算を開いているだろうと思いますか?”

時には、あなたの解決策は、見込み客の予算のためのカードにはありません。 うまくいけば、あなたは今、それらを閉じようとするにはあまりにも多くの時間を費やしてきた前に、買い手の旅の早い段階でこれを発見しました。

あなたの提供について実際に熱狂的である見通しと働くすべての機会を使い果たしたことを確かめなさい。 しかし、予算がちょうどそこになければ、穏やかに最もよい選択に両方の党を現時点で導くためにこの質問をすることができる。

あなたの袖の上のこれらの応答と、あなたの見通しからの単語”割引”を聞くことを恐れない。

もっと知りたいですか? ここで異議を処理するためのカスタマイズ可能な販売スクリプトのリストを取得します。 そして販売の異議の処理への最終的なガイドをここに見つけなさい。

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