9 당신의 장래성이 할인을 요구할 때 반응하는 방법

할인은 느리게 움직이는 거래를 가속화하고,친선을 창조하고,당신에게 양보를 요구하기를 위한 차입 자본 이용을 주는 것을 도울 수 있다.

하지만 당신은 전략적으로 할인 하 여 이러한 혜택을 얻을 거 야-하지 때마다 귀하의 전망에 대 한 요청.

실제 협상 전에 잠재 고객에게 할인을 약속하면 세 가지 부정적인 결과가 발생할 수 있습니다:

  1. 구매자는 잠재 의식으로 너와 너의 제품에 더 적은 가치를 속성한다. 어쨌든 그것의 투자 수익률이 당신이 주장하는 무슨인 경우에,당신은 왜 이렇게 더 적은을 위해 그것을 판매하게 기꺼이 하는가?
  2. 초점은 가치에서 가격으로 이동합니다. 그들의 사업에 댄 너의 제품 잠재적인 충격에 관하여 말하고 생각하기의 대신에,요하는 까 얼마를에 관하여 장래성은 생각하고 있다.
  3. 당신은 당신의 협상력의 일부를 잃게됩니다. 성공적인 협상은주고 걸릴 필요.

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너가 판매 과정의 처음 단계안에 할인을 제안하면,너의 장래성이 원하는 것을 너가 아직 모르기 때문에 너는 반환안에 무언가를 요구하는 기회를 놓칠 것이다. 즉 편도 양보의 위험한 선례를 설정합니다.

실제 계약을 함께 할 때가되면 구매자는 아무것도 포기하지 않고 원하는 것을 얻는 데 익숙해 질 것입니다.

물론,실제 협상 중에 할인 문의에 응답하는 것은 너무 도전적이다. 너는 너의 이윤폭을 파괴하기없이 너의 장래성 기대를 만족시켜야 한다.

당신이 올바른 단어를 찾기 위해 고군분투하는 경우,판매 대화를 통해 이러한 응답을 사용합니다. 그리고 너의 장래성이 말하면,”그것은 너무 많이를 요한다,”우리는 너를 위해 약간 응답을 여기 가지고 있는다.

연결 통화 중

가격 및 할인 요청에 대해 고객과 협상하는 방법

1. “당신은 올바른 사람에게 묻습니다. 그러나 우리가 할인을 토론하기 전에,너가 제안안에 찾고 있는 것을 파악하자. 그러면 훨씬 더 정확한 평가를 할 수 있을 것이다.”

제품 또는 서비스의 가격이 개별 잠재 고객의 요구,목표 및 상황에 크게 좌우되는 경우 할인을 논의하기에는 너무 이르다. 거래의 마지막 가치를 있있기없이,너는 그들을 만족시키고 사업안에 너를 지킬 모두 비율을 결정할.

안녕하세요,

귀하의 질문에 감사드립니다. 우리가 할인에 대해 이야기하기 전에,나는 우리가 도울 수있는 방법에 대한 최선의 추천을 할 수 있도록하기 위해-와칸다 연구소의 고통 포인트와 우선 순위에 대해 좀 더 알아 싶어요.

이번 주에 30 분 전화를 설정해야한다고 생각합니다. 당신은 당신을 위해 편리한 내 달력에 시간을 예약하시겠습니까?

최고,

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장래성 질문떨어져 솔질함것은 너를 그들의 자신보다는 너의 예정표에 관심을 끌는 보일 것이다. 대신,그들을 인정하고 나중에까지이 토론을 표에 상호 이익이되는 이유를 설명하십시오.

2. “좋은 질문입니다. 당신은 가격이 구매에 큰 장애물 인 볼 수 있습니까?”

극복 할 수없는 몇 가지 반대가 있습니다. 그들이 정보를 값을 매기 요구하나 너의 가격이 온라인으로 유효하 후에 너의 장래성 요구가 바르게 오면,그들에는 전가에 너의 제품을 구매하는 예산이 있지 않는다 가능하다. 그들은 너가 할인을 사려할 것이다 배운것을 해보고 있다. 아니오라고,그들은 가능성이 멀리 걸을 것이다.

또는 정상 요금을 지불 할 수 있지만 할 수있는 경우 할인을받는 데 관심이 있습니다.

이 질문은 구매자의 동기를 파악하는 데 도움이됩니다. 가격이 문제점이 아닐 고 그들이 반응하면,사용 응답 제 것. 그들은 그것이 말한다면,자신의 재정 상황에 깊이 탐구. 너의 제품이 그의 손이 닿지 않는 너무 멀리 이으면 너는 그들을 자격을 박탈한것을 필요로 한.

영업 프레젠테이션 또는 제품 데모 중

3. “우리는 확실히 특정 번호에 대한 대화를 할 수 있지만,의 우리가 당신의 요구에 맞는 되는이 솔루션에 대한 동일한 페이지에 있는지 확인하자.”

이 판매 대화 단계에서 할인 요청은 일반적으로 잠재 고객의 구매 욕구를 나타냅니다. 그들이 민주당원 또는 발표에 동의했기 때문에,제품에 명확하게 흥미있는다–지금 구입의 세부사항에 관하여 생각하고 있다.

그러나 아직 할인을 약속하지 마십시오. 자동으로 자신의 요청을 부여하면 종료 지나치게 열망 보일 것입니다,이는 실제 협상하는 동안 당신에 대해 작동합니다. 그것은 또한 그들이 너의 제품 가치를 잘못 판단하면 경이하는 너의 장래성을 지도할지도 모른다.

이 응답을 사용하여 대화를 지연시킵니다. 할인이 테이블떨어져 있는다 것 을 너는 말하고 있지 않다–그러나 너가 확실할 모두 있을 상호 적합 있을 까지 너는 타당하지 않다 장래성을 생각나게 하고 있다.

협상

4. “왜?”

연설가이자 작가인 위르겐 아펠로는이를 위해 흥정하는 구매자와 협상 할 때이 간단하고 효과적인 응답을 사용하는 것이 좋습니다.

“이 태도에 대한 나의 문제는 그러한 고객이 내가 의도적으로 초과 지불했다고 가정하고 약간의 협상을 통해 수수료를’적절한’가격으로 이야기 할 수 있어야한다는 것”이라고 그는 설명했다.

아펠로의 경험에서,전망은 종종 그들이”그냥 궁금했다”고 말할 것이며 전체 가격을 지불 할 것입니다.

안녕하세요,

할인 된 가격에 대해 물어 주셔서 감사합니다. 왜 할인을 찾고 있는지 여쭤봐도 될까요? 귀하의 예산에 대해 조금 더 배우고 솔루션의 가치를 더 설명 할 수 있는지 이해하고 싶습니다.

나는 오늘 또는 내일 빠른 전화에 뛰어 행복 할 것입니다. 여기에 내 달력에 약간의 시간을 예약 주시기 바랍니다:

감사합니다,

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“나는 할인을 요구하는 사람들에게’아니오’라고 말하지 않는다”고 덧붙였다. “그것은 그들이 아주 좋은 이유가 꽤 가능! 그것은 모두 가치 교환을 사용자 정의에 온다.”

예를 들어,구매자는 계절 예산을 처리하거나 단기 현금 적자를 경험 할 수 있습니다. 이 케이스안에 할인을 사려하십시요–그러나 너가 반환안에 무언가 요구한다 것 을 확인하십시요.

5. “우리는 당신에게 할인을 제공 할 수 있습니다.”

타협은 대부분의 협상에 필수적입니다. 파운드 프로 쿠오 할인을 제공함으로써,당신과 구매자 모두 앞서 나올 것입니다.

몇 가지 비 금전적 요청으로 토론에 참여하는 것이 좋으며,이는 가격 이상의 협상 가능성을 열어주는 데 도움이 될 것입니다.

6. “합리적인 할인은 무엇입니까?”

전무 이사 숀 맥핏은 잠재 고객의 응답을 사용하여 질문을 돌릴 것을 제안합니다.

제품이$10,000 이고 구매자가 15%할인을 원한다고 말하면”$10,000 이 너무 비싸거나$8,500 이상을 쓰고 싶지 않다고 생각합니까?”

이것은 그들이 당신의 제품의 진정한 가치로 판매되지 않았거나 단순히 그것을 감당할 수 없다는 것을 보여줍니다. 이 후자의 경우,그들에게 감소 또는 덜 포괄적 인 옵션을 제공합니다.

당신은 말할 수 있습니다,”이전에,당신은 때문에 선택하지만 더 많은 지출을 원하지 않는 경우 우리는$7,600 제공 않습니다.”

맥피트에 따르면,이 제안은 가치를 유지하면서 마진을 유지할 수 있습니다.

너의 장래성이 말하면 그들은 저가에 더 비싸 제품을,이와 반대로,가치 대화에 돌려보낸다 원한다.

할인 요청 샘플 편지에 응답:

안녕하세요,

현재 제품은 연간 약 10 회 수리 및 유지 보수 작업이 필요하며 서비스 및 인건비$3,300 를 차지합니다. 또한 새 부품$670 지불했다.

우리의 데이터에 따르면 이러한 기계는 3 년차 사용 후 두 배 더 자주 고장나는 경향이 있으므로 내년에는 동일한 비용으로 최소 7,000 달러를 지출 할 것으로 예상됩니다.

또한 생산성은 사용하지 않을 때마다 심각하게 영향을 받습니다. 우리의 제품은 1 년에$11,000 의 당신을 위쪽으로 저장할 것입니다.

그게 내가 인용 한 가격을 정당화합니까?

감사,

마이크

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일단 구매자가 당신의 제품이 그(것)들에게 돈을 결국에는 저장할 것이라는 점을 기억하면,아마 물러서거나 그들의 요구를 연화할 것이다.

7. “무엇이 나가 당신을 인용한 가격의 값이 있는 우리의 제안을 하기 위하여 일어날 필요가 있을 것입니다?”

장래성이 가격에 후에 밀 때,그들에는 너의 제품/서비스를 위해 예산이 있지 않는다 가능하다. 그것은 또한 당신이 단순히 그것을 판매 하는 충분 한 일을 하지 않은 가능.

“우리의 제안을 당신에게 더 가치있게 만들기 위해 무엇이 필요합니까?”당신은 당신이 만든 경우에 격차를 발견하고 여전히 존재할 수있는 반대를 식별 할 수 있습니다.

그것은 너를 너의 제안을 위해 가치를 추가하나 변론하는 허용하고–너가 너의 장래성에의해 개설되는 필요를 충족시키면–전가를 벌 위하여.

8. “한 달에 한 번 계획을 세우면 오늘 끝내기에 충분합니까?”

당신은 이것을 제공 할 수 없습니다. 그러나 월별 계획은 잠재 고객이 제품/서비스를 할인하지 않고 마감 할 수있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 월별 계획은 일반적으로 연간 계약 보다 승인을 받을 잠재 고객에 대 한 쉽게.

이 전망이 귀하의 솔루션에 적합하다고 믿는다면,한 달에 한 번 계약을 맺어서는 안됩니다. 대신,너는 너의 장래성 돌았 고객에게 너의 가치를 시험하,연례 계약체결을 벌는 기회를 얻는다–또는 교차하는 인기 상품 또는 상향 판매–앞으로는.

9. “다음 쿼리에 연결하면 어떻게 될까요? 당신은 당신이 더 많은 예산이 다음 열 것 같아?”

때때로 너의 해결책은 장래성 예산을 위해 카드안에 정당하지 않다. 너가 그들을 지금 닫는것을 해보기에 너무 많은 시간을 정진할 전에,희망이 있,너는 구매자 여행안에 이것을 일찌기 발견했다.

당신이 당신의 제안에 대해 정말 열정적 인 전망과 함께 일할 수있는 모든 기회를 소진했는지 확인하십시오. 그러나,예산이 다만 거기서 이지 않으면,너는 온후하게 제일 선택권으로 양쪽 당을 바로 지금 지도하기 위하여 이 질문을 물을 수 있는다.

당신의 소매 높은 쪽으로 이 응답에,당신은 당신의 장래성에서 낱말”할인”를 듣는 두려워하지 않을 것이다.

더 알고 싶으십니까? 이의 제기를 처리하기위한 사용자 정의 가능한 판매 스크립트 목록을 여기에서 확인하십시오. 그리고 판매 반대를 취급하기에 궁극적인 가이드를 여기 발견하십시요.

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