9 Måter Å Svare Når Prospektet Ber Om En Rabatt

en rabatt kan bidra til å akselerere en saktegående avtale, skape goodwill og gi deg innflytelse for å be om innrømmelser.

Men du vil bare høste disse fordelene ved å diskontere strategisk – ikke når prospektet ber om en.

Lovende prospektet en rabatt før selve forhandlingen kan ha tre negative konsekvenser:

  1. kjøperen ubevisst attributter mindre verdi for deg og ditt produkt. TROSS ALT, hvis AVKASTNINGEN er det du hevder, hvorfor er du så villig til å selge den for mindre?
  2. fokuset skifter fra verdi til pris. I stedet for å snakke og tenke på produktets potensielle innvirkning på virksomheten, tenker prospektet på hvor mye det koster.
  3. du mister noe av din forhandlingsmakt. Vellykkede forhandlinger krever gi-og-ta.

Last Ned Nå: Gratis Innsigelse Håndtering Guide + Maler

hvis du tilbyr en rabatt i begynnelsen stadier av salgsprosessen, vil du gå glipp av muligheten til å be om noe i retur fordi du ennå ikke vet hva prospektet ønsker. Det setter en farlig presedens for enveis innrømmelser.

når tiden kommer til å sette sammen den faktiske avtalen, vil kjøperen være vant til å få det de ber om uten å gi noe opp.

selvfølgelig er det også utfordrende å svare på rabattforespørsler under selve forhandlingen. Du må tilfredsstille din prospektet forventninger uten å ødelegge fortjenestemarginen.

hvis du sliter med å finne de riktige ordene, kan du bruke disse svarene gjennom salgssamtalen. Og hvis din prospektet sier, «det koster for mye,» vi har noen svar for deg her.

Hvordan Forhandle Med Klienter Om Pris-Og Rabattforespørsler

Under Connect-Anropet

1. «Du spør den rette personen. Men før vi diskuterer diskontering, la oss finne ut hva du leter etter i et tilbud. Det vil tillate meg å gi deg et langt mer nøyaktig estimat.»

hvis prisen på produktet eller tjenesten i stor grad avhenger av det enkelte prospektets behov, mål og situasjon, er det for tidlig å diskutere rabatter. Uten å vite den endelige verdien av avtalen, kan du ikke bestemme en hastighet som både vil tilfredsstille dem og holde deg i virksomhet.

Hei,

jeg setter pris på spørsmålet ditt. Før vi snakker om diskontering, vil jeg gjerne finne ut litt mer om Smertepunktene og prioriteringene Til Wakanda Labs-for å sikre at jeg kan gi den beste anbefalingen om hvordan vi kan hjelpe.

jeg tror vi bør sette opp en 30-minutters samtale denne uken. Har du lyst til å bestille en tid på kalenderen min som passer for deg?

Beste,

send-now-hubspot-sales-bar

Børsting av prospektets spørsmål vil få deg til å virke mer interessert i agendaen din enn sin egen. I stedet, erkjenne dem og forklare hvorfor det er gjensidig fordelaktig å tabellen denne diskusjonen før senere.

2. «Godt spørsmål. Ser du prisen som et stort hinder for dette kjøpet?»

det er noen innvendinger som ikke kan overvinnes. Hvis prospektet forespørsel kommer rett etter at de har bedt om prisinformasjon eller prisene er tilgjengelig online, det er mulig de ikke har budsjettet til å kjøpe produktet til full pris. De prøver å finne ut om du vil vurdere en rabatt. Si nei, og de vil sannsynligvis gå bort.

Alternativt kan de være i stand til å betale den normale prisen-men interessert i å få rabatt hvis de kan.

Dette spørsmålet hjelper deg med å finne ut kjøperens motivasjoner. Hvis de svarer at prisen ikke vil være et problem, bruk svar nummer ett. Hvis de sier det er, gå dypere inn i deres økonomiske situasjon. Du må kanskje diskvalifisere dem hvis produktet er for langt utenfor rekkevidde.

Under Salgspresentasjonen eller Produktdemonstrasjonen

3. «Vi kan definitivt ha en samtale om bestemte tall, men la oss sørge for at vi er på samme side om at denne løsningen passer godt til dine behov.»

på dette stadiet av salgssamtalen indikerer en rabattforespørsel vanligvis prospektets ønske om å kjøpe. Siden de ble enige om en demo eller presentasjon, er de tydelig interessert i produktet-nå tenker de på detaljene i kjøpet.

men ikke love dem en rabatt ennå. Automatisk å gi sin forespørsel vil få deg til å virke altfor ivrig etter å lukke, noe som vil virke mot deg under selve forhandlingen. Det kan også føre til at prospektet ditt lurer på om de har misjudged produktets verdi.

Bruk dette svaret til å forsinke samtalen. Du sier ikke at en rabatt er av bordet – men du minner prospektet om at det ikke er relevant før du er sikker på at det er gjensidig passform.

Forhandling

4. «Hvorfor?»

Høyttaler Og forfatter Jurgen Appelo anbefaler å bruke dette enkle og effektive svaret når du forhandler med kjøpere som prutererer for det.

» mitt problem med denne holdningen er at slike kunder antar at jeg med vilje er overbetalt, og at det med noen forhandlinger bør være mulig å snakke gebyret ned til den «riktige» prisen, » forklarer han.

I Appelos erfaring vil prospekter ofte si at de «bare lurte» og vil fortsette å betale hele prisen.

Hei,

jeg setter pris på at du spør om rabatterte priser. Kan jeg spørre hvorfor du søker en rabatt? Jeg vil gjerne lære litt mer om budsjettet ditt og forstå om jeg kan forklare verdien av løsningen vår ytterligere.

jeg vil gjerne hoppe på en rask samtale i dag eller i morgen. Føl deg fri til å bestille litt tid på kalenderen min her:

Hilsen,

send-now-hubspot-sales-bar

«Legg Merke til at jeg ikke sier» nei «til folk som spør meg om rabatt,» legger han til. «Det er ganske mulig at de har en veldig god grunn! Det hele kommer ned til å tilpasse verdien utveksling.»

for eksempel kan kjøperen håndtere et sesongbudsjett eller oppleve et kortsiktig kontantunderskudd. Vurder å diskontere i disse tilfellene-men sørg for at du ber om noe i retur.

5. «Jeg kan tilby deg en rabatt hvis vi .»

Kompromiss er avgjørende for de fleste forhandlinger. Ved å tilby en quid pro quo rabatt, vil både du og kjøperen komme ut fremover.

det er en god ide å gå inn i diskusjonen med flere ikke-monetære forespørsler, noe som vil hjelpe deg med å åpne forhandlingsmulighetene utover prisen.

6. «Hva ville være en rimelig rabatt?»

MTD Salg Trening administrerende direktør Sean McPheat foreslår å bruke prospektet svar å snu spørsmålet rundt.

hvis produktet ditt er $10.000 og kjøperen sier at hun vil ha 15% rabatt, spør: «sier du at $10.000 er for dyrt for, eller du vil ikke bruke mer enn $8.500?»

dette avslører om de ikke selges på den sanne verdien av produktet eller bare ikke har råd til det. Hvis det er sistnevnte, gi dem et redusert eller mindre omfattende alternativ.

du kan si, » Tidligere valgte du fordi, men vi tilbyr for $7600 hvis du ikke vil bruke mer.»

Ifølge McPheat lar Dette tilbudet deg opprettholde marginene dine samtidig som du opprettholder verdien.

hvis prospektet sier at de vil ha det dyrere produktet til lavere pris, derimot, gå tilbake til verdisamtalen.

Svare på en rabatt forespørsel eksempel brev:

Hei,

ditt nåværende produkt krever reparasjoner og vedlikeholdsarbeid omtrent 10 ganger per år, som står for $3300 i service-og arbeidsavgifter. Du betalte også $ 670 for nye deler.

våre data viser at disse maskinene har en tendens til å bryte ned dobbelt så ofte etter sitt tredje år i bruk, så neste år bør du forvente å bruke minst $ 7000 for de samme kostnadene.

i tillegg er produktiviteten din alvorlig påvirket hver gang den ikke er i bruk-koster deg omtrent $2000 i år og en estimert $4000 neste år. Vårt produkt vil spare deg oppover på $11,000 på bare ett år.

rettferdiggjør det prisen jeg siterte deg?

Takk,

Mike

send-now-hubspot-sales-bar

Når kjøperen husker produktet vil spare dem penger i det lange løp, vil de sannsynligvis tilbake av eller myke deres forespørsel.

7. «Hva må skje for å gjøre vårt tilbud verdt prisen jeg sitert deg?»

når et prospekt skyver tilbake på pris, er det mulig at de ikke har budsjettet for produktet/tjenesten. Det er også mulig at du rett og slett ikke har gjort en god nok jobb med å selge den.

ved å spørre «Hva må skje for å gjøre vårt tilbud mer verdifullt for deg?»Du kan avdekke hull i saken du har gjort og identifisere innvendinger som fortsatt kan eksistere.

det lar deg legge til eller argumentere for verdien for tilbudet ditt og-hvis du oppfyller behovene som er skissert av prospektet ditt-for å tjene full pris.

8. «Ville en måned til måned plan være nok til å få deg til å lukke i dag?»

du kan kanskje ikke tilby dette. Men måned-til-måned planer kan være en fin måte å få potensielle kunder til å lukke uten diskontere produktet / tjenesten. Måned-til-måned planer er vanligvis lettere for prospekter å få godkjent enn årlige kontrakter.

hvis du tror dette prospektet er en god passform for din løsning, bør en måned til måned kontrakt ikke skremme deg. I stedet får du sjansen til å bevise verdien til prospektet-slått-kunde og tjene den årlige kontrakten-eller kryssalg eller oppsalg-i fremtiden.

9. «Hva om vi kobler neste kvartal? Tror du at du vil ha mer budsjett åpne opp da?»

noen ganger løsningen er bare ikke i kortene for et prospekt budsjett. Forhåpentligvis har du oppdaget dette tidlig i kjøpsreisen, før du har brukt for mye tid på å prøve å lukke dem nå.

Sørg for at du har brukt opp alle muligheter til å jobbe med et prospekt som er veldig begeistret for tilbudet ditt. Men hvis budsjettet bare ikke er der, kan du forsiktig stille dette spørsmålet for å lede begge parter til det beste alternativet for øyeblikket.

med disse svarene opp ermet, vil du ikke gruer høre ordet «rabatt» fra potensielle kunder.

Vil du lære mer? Få en liste over tilpass salgsskript for håndtering av innvendinger her. Og finn den ultimate guiden til å håndtere salgs innvendinger her.

 Ny Oppfordring til handling

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.