9 manieren om te reageren wanneer uw Prospect om een korting vraagt

een korting kan helpen bij het versnellen van een trage deal, het creëren van goodwill, en geeft u hefboom voor het aanvragen van concessies.

maar u zult alleen profiteren van deze voordelen door strategisch discontering-niet wanneer uw prospect er om vraagt.

uw prospect een korting beloven voordat de eigenlijke onderhandelingen drie negatieve gevolgen kunnen hebben:

  1. de koper schrijft onbewust minder waarde toe aan u en uw product. Immers, als de ROI is wat je beweert, waarom ben je zo bereid om het te verkopen voor minder?
  2. de focus verschuift van waarde naar Prijs. In plaats van te praten en na te denken over de potentiële impact van uw product op hun bedrijf, de prospect is na te denken over hoeveel het kost.
  3. u verliest een deel van uw onderhandelingspositie. Succesvolle onderhandelingen vereisen geven en nemen.

Nu Downloaden: Gratis Bezwaarhandleiding + sjablonen

als u in de beginfase van het verkoopproces korting biedt, mist u de kans om er iets voor terug te vragen omdat u nog niet weet wat uw prospect wil. Dat schept een gevaarlijk precedent van eenrichtingsconcessies.

wanneer het moment komt om de eigenlijke overeenkomst samen te stellen, zal de koper gewend zijn om te krijgen waar hij om vraagt zonder iets op te geven.

natuurlijk is het ook moeilijk om te reageren op kortingsvragen tijdens de eigenlijke onderhandelingen. U moet voldoen aan de verwachtingen van uw prospect zonder uw winstmarge te vernietigen.

als je moeite hebt om de juiste woorden te vinden, gebruik dan deze antwoorden tijdens het verkoopgesprek. En als je prospect zegt:” het kost te veel”, hebben we hier een paar antwoorden voor je.

hoe te onderhandelen met klanten over prijs-en Kortingsaanvragen

tijdens het Connect-gesprek

1. “Je vraagt het aan de juiste persoon. Maar voordat we discounting bespreken, laten we uitzoeken wat je zoekt in een aanbod. Dan kan ik u een veel nauwkeuriger schatting geven.”

als de prijs van uw product of dienst grotendeels afhankelijk is van de behoeften, doelen en situatie van de individuele prospect, is het te vroeg om kortingen te bespreken. Zonder het kennen van de uiteindelijke waarde van de deal, kunt u niet bepalen van een tarief dat zowel zal voldoen aan hen en houden u in het bedrijfsleven.

Hallo,

ik waardeer uw vraag. Voordat we het hebben over korting, wil ik graag wat meer weten over de pijnpunten en prioriteiten van Wakanda Labs — om ervoor te zorgen dat ik de beste aanbeveling kan doen over hoe we kunnen helpen.

ik denk dat we deze week een gesprek van 30 minuten moeten opzetten. Wilt u een tijd boeken op mijn kalender die voor u handig is?

Best,

send-now-hubspot-sales-bar

het borstelen van de prospect vraag zal je lijken meer geïnteresseerd in uw agenda dan hun eigen. In plaats daarvan, erkennen ze en uitleggen waarom het wederzijds voordelig is om deze discussie tot later.

2. “Goede vraag. Ziet u de prijs als een groot obstakel voor deze aankoop?”

er zijn enkele bezwaren die niet kunnen worden overwonnen. Als het verzoek van uw prospect komt direct nadat ze hebben gevraagd om prijsinformatie of uw prijzen zijn online beschikbaar, is het mogelijk dat ze niet het budget om uw product te kopen tegen de volle prijs. Ze proberen te weten te komen of je korting overweegt. Als je nee zegt, lopen ze waarschijnlijk weg.

alternatief zouden zij in staat kunnen zijn het normale tarief te betalen — maar geïnteresseerd in het krijgen van een korting als ze dat kunnen.

deze vraag helpt u de motivatie van de koper te achterhalen. Als ze reageren dat de prijs geen probleem zal zijn, gebruik reactie Nummer één. Als ze dat zeggen, verdiep je je in hun financiële situatie. U moet ze mogelijk diskwalificeren als uw product te ver buiten zijn bereik ligt.

tijdens de presentatie of demonstratie van het product

3. “We kunnen zeker een gesprek over specifieke nummers, maar laten we ervoor zorgen dat we op dezelfde pagina over deze oplossing is een goede pasvorm voor uw behoeften.”

in dit stadium van het verkoopgesprek geeft een kortingsaanvraag meestal aan dat de prospect wil kopen. Omdat ze akkoord gingen met een demo of presentatie, zijn ze duidelijk geïnteresseerd in het product — nu denken ze na over de details van de aankoop.

echter, beloof ze nog geen korting. Het automatisch verlenen van hun verzoek zal je lijken overdreven enthousiast om te sluiten, die zal werken tegen u tijdens de eigenlijke onderhandelingen. Het kan ook leiden tot uw prospect af te vragen of ze de waarde van uw product verkeerd hebben beoordeeld.

gebruik dit antwoord om het gesprek uit te stellen. Je zegt niet dat een korting van tafel is , maar je herinnert de prospect eraan dat het niet relevant is totdat jullie beiden zeker weten dat er wederzijds fit is.

onderhandeling

4. “Waarom?”

spreker en schrijver Jurgen appel raadt aan om deze eenvoudige en effectieve reactie te gebruiken wanneer je onderhandelt met kopers die onderhandelen omwille van het.

” mijn probleem met deze houding is dat dergelijke klanten ervan uitgaan dat ik opzettelijk te veel betaald word en dat, met enige onderhandeling, het mogelijk zou moeten zijn om de vergoeding te verlagen tot de ‘juiste’ prijs,” legt hij uit.In Appelo ‘ s ervaring zullen prospects vaak zeggen dat ze zich “gewoon afvroegen” en zullen ze de volledige prijs betalen.

Hallo,

ik stel het op prijs dat u vraagt naar gereduceerde prijzen. Mag ik vragen waarom u korting zoekt? Ik zou graag een beetje meer te leren over uw budget en begrijpen als ik de waarde van onze oplossing verder kan uitleggen.

ik zou graag een snelle oproep doen vandaag of morgen. Voel je vrij om wat tijd te boeken op mijn kalender hier:

betreffende,

send-now-hubspot-sales-bar

“merk op dat ik geen ‘nee’ zeg tegen mensen die mij om korting vragen,” voegt hij eraan toe. “Het is heel goed mogelijk dat ze een zeer goede reden hebben! Het komt allemaal neer op het aanpassen van de waarde uitwisseling.”

de koper kan bijvoorbeeld te maken hebben met een seizoensgebonden budget of met een kortlopend liquiditeitstekort. Overweeg korting in deze gevallen — maar zorg ervoor dat je er iets voor terug vraagt.

5. “Ik kan je korting bieden als we .”

compromis is essentieel voor de meeste onderhandelingen. Door het aanbieden van een quid pro quo korting, zowel u als de koper zal komen vooruit.

het is een goed idee om in de discussie te treden met verschillende niet-monetaire verzoeken, die u zullen helpen de onderhandelingsmogelijkheden buiten de prijs te openen.

6. “Wat zou een redelijke korting zijn?”

MTD Sales Training directeur Sean McPheat suggereert gebruik te maken van het antwoord van de prospect om de vraag om te draaien.

als uw product $ 10.000 is en de koper zegt dat ze een 15% korting wilt, vraag dan: “zegt u dat u denkt dat $10.000 te duur is voor of dat u niet meer dan $8.500 wilt uitgeven?”

dit laat zien of ze niet worden verkocht op de werkelijke waarde van uw product of gewoon niet kunnen veroorloven. Als het de laatste, bieden ze een verminderde of minder uitgebreide optie.

je zou kunnen zeggen: “eerder heb je gekozen omdat we bieden voor $7.600 als je niet meer wilt uitgeven.”

volgens McPheat kunt u met deze aanbieding uw marges behouden met behoud van waarde.

als uw prospect zegt dat hij het duurdere product tegen de lagere prijs wil, ga dan terug naar het waardegesprek.

reageren op een kortingsaanvraag voorbeeldbrief:

Hallo,

uw huidige product vereist reparaties en onderhoudswerkzaamheden ongeveer 10 keer per jaar, wat goed is voor $3.300 in dienst en arbeidskosten. Je betaalde ook 670 dollar voor nieuwe onderdelen.

uit onze gegevens blijkt dat deze machines vaak twee keer zo vaak uit elkaar vallen na het derde jaar dat ze in gebruik zijn, dus volgend jaar moet je verwachten minstens $7.000 uit te geven voor dezelfde kosten.

bovendien wordt uw productiviteit ernstig beïnvloed elke keer dat het niet in gebruik is-kost u ruwweg $2.000 dit jaar en een geschatte $4.000 volgend jaar. Ons product bespaart u meer dan $ 11.000 in slechts een jaar.

rechtvaardigt dat de prijs die ik u noemde?

bedankt,

Mike

send-now-hubspot-sales-bar

zodra de koper onthoudt uw product zal ze geld besparen op de lange termijn, ze zullen waarschijnlijk terug uit of verzachten hun verzoek.

7. “Wat zou er moeten gebeuren om ons aanbod de prijs waard te maken die ik je Geciteerd heb?”

wanneer een prospect terugduwt op de prijs, is het mogelijk dat ze niet het budget voor uw product/dienst. Het is ook mogelijk dat je gewoon niet goed genoeg werk van de verkoop van het gedaan.

door te vragen ” wat zou er moeten gebeuren om ons aanbod waardevoller voor u te maken?”Je kunt gaten ontdekken in de zaak die je hebt gemaakt en bezwaren identificeren die nog zouden kunnen bestaan.

Hiermee kunt u waarde toevoegen of argumenteren voor uw aanbod en — als u voldoet aan de behoeften die door uw prospect worden geschetst — om de volledige prijs te verdienen.

8. “Zou een maand-tot-maand plan genoeg zijn om je vandaag te sluiten?”

mogelijk kunt u dit niet aanbieden. Maar maand-tot-maand plannen kan een geweldige manier om prospects te sluiten zonder korting op uw product/dienst. Maand-tot-maand plannen zijn meestal gemakkelijker voor prospects te krijgen goedgekeurd dan jaarcontracten.

als u van mening bent dat deze prospect perfect past bij uw oplossing, moet een maand-tot-maand contract u niet bang maken. In plaats daarvan krijg je de kans om je waarde te bewijzen aan je prospect-geworden-klant en verdien het jaarcontract-of de cross-sell of upsell-in de toekomst.

9. “Wat als we het volgende kwartaal aansluiten? Denk je dat je dan meer budget vrij hebt?”

soms is uw oplossing gewoon niet in de kaarten voor het budget van een prospect. Hopelijk heb je dit al ontdekt in het begin van de koper reis, voordat je teveel tijd hebt besteed aan het proberen om ze nu te sluiten.

zorg ervoor dat u alle mogelijkheden hebt benut om met een prospect te werken die echt enthousiast is over uw aanbod. Maar als het budget er gewoon niet is, kun je deze vraag voorzichtig stellen om beide partijen op dit moment naar de beste optie te leiden.

met deze antwoorden in uw mouw, zult u niet bang te horen het woord “korting” van uw prospects.

wilt u meer weten? Hier vindt u een lijst met aanpasbare sales scripts voor het behandelen van bezwaren. En vind de ultieme gids voor het omgaan met verkoop bezwaren hier.

nieuwe oproep tot actie

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.