9 Sposoby na odpowiedź, gdy potencjalny klient poprosi o zniżkę

Zniżka może pomóc przyspieszyć powolną transakcję, stworzyć wartość firmy i dać ci dźwignię na żądanie koncesji.

ale będziesz czerpać te korzyści tylko przez dyskontowanie strategicznie-Nie, gdy perspektywa prosi o jeden.

obiecywanie swojej perspektywy zniżki przed rzeczywistymi negocjacjami może mieć trzy negatywne konsekwencje:

  1. kupujący podświadomie przypisuje mniejszą wartość Tobie i Twojemu produktowi. W końcu, jeśli Roi jest tym, co twierdzisz, dlaczego jesteś tak skłonny sprzedać go za mniej?
  2. ostrość przesuwa się od wartości do ceny. Zamiast rozmawiać i myśleć o potencjalnym wpływie produktu na ich działalność, perspektywa myśli o tym, ile to kosztuje.
  3. tracisz część swojej siły przetargowej. Pomyślne negocjacje wymagają dawania i brania.

Pobierz Teraz: Darmowy przewodnik obsługi sprzeciwu + Szablony

jeśli oferujesz rabat na początkowych etapach procesu sprzedaży, przegapisz okazję, aby poprosić o coś w zamian, ponieważ jeszcze nie wiesz, czego chce twoja perspektywa. To stwarza niebezpieczny precedens jednokierunkowych ustępstw.

kiedy nadejdzie czas, aby złożyć rzeczywistą umowę, kupujący będzie przyzwyczajony do uzyskania tego, o co prosi, nie rezygnując z niczego.

oczywiście odpowiadanie na zapytania dotyczące rabatów podczas rzeczywistych negocjacji również jest trudne. Musisz spełnić oczekiwania swojej perspektywy, nie niszcząc marży zysku.

jeśli masz problemy ze znalezieniem odpowiednich słów, użyj tych odpowiedzi podczas rozmowy sprzedaży. A jeśli twoja perspektywa mówi: „to kosztuje za dużo”, mamy dla Ciebie kilka odpowiedzi.

jak negocjować z Klientami ceny i prośby o rabaty

podczas połączenia Connect

1. „Pytasz właściwą osobę. Ale zanim omówimy dyskontowanie, zastanówmy się, czego szukasz w ofercie. To pozwoli mi na dokładniejsze oszacowanie.”

jeśli cena produktu lub usługi zależy w dużej mierze od indywidualnych potrzeb, celów i sytuacji potencjalnego klienta, jest zbyt wcześnie, aby omówić rabaty. Nie znając ostatecznej wartości transakcji, nie możesz określić stawki, która zarówno ich zaspokoi, jak i utrzyma cię w biznesie.

Witam,

doceniam twoje pytanie. Zanim porozmawiamy o dyskontowaniu, chciałbym dowiedzieć się trochę więcej o punktach bólu i priorytetach Wakanda Labs — aby upewnić się, że mogę zrobić najlepszą rekomendację, w jaki sposób możemy pomóc.

myślę, że powinniśmy umówić się na 30-minutową rozmowę w tym tygodniu. Chcesz zarezerwować dogodny dla ciebie czas w moim kalendarzu?

najlepsze,

send-now-hubspot-sales-bar

szczotkowanie pytanie perspektywa sprawi, że wydaje się bardziej zainteresowany w swoim programie niż własne. Zamiast tego, potwierdź je i wyjaśnij, dlaczego obopólnie korzystne jest złożenie tej dyskusji na później.

2. „Dobre pytanie. Czy uważasz, że cena jest główną przeszkodą w tym zakupie?”

są pewne zastrzeżenia, których nie można przezwyciężyć. Jeśli wniosek potencjalnego klienta pojawia się zaraz po zapytaniu o informacje o cenach lub twoje ceny są dostępne online, możliwe, że nie mają budżetu na zakup produktu po pełnej cenie. Próbują dowiedzieć się, czy rozważysz zniżkę. Powiedz „NIE”, a prawdopodobnie odejdą.

alternatywnie, mogą być w stanie zapłacić normalną stawkę , ale zainteresowani uzyskaniem rabatu, jeśli mogą.

to pytanie pomaga zrozumieć motywacje kupującego. Jeśli odpowiedzą, że cena nie będzie problemem, użyj odpowiedzi numer jeden. Jeśli tak mówią, zagłęb się głębiej w ich sytuację finansową. Być może będziesz musiał je zdyskwalifikować, jeśli twój produkt jest zbyt daleko poza jego zasięgiem.

podczas prezentacji handlowej lub prezentacji produktu

3. „Zdecydowanie możemy porozmawiać o konkretnych liczbach, ale upewnijmy się, że jesteśmy zgodni co do tego, że to rozwiązanie jest dobrze dopasowane do Twoich potrzeb.”

na tym etapie rozmowy sprzedażowej Prośba o rabat zwykle wskazuje na chęć kupna przez potencjalnego klienta. Ponieważ zgodzili się na demo lub prezentację, są wyraźnie zainteresowani produktem – teraz myślą o szczegółach zakupu.

jednak nie obiecuj im jeszcze zniżki. Automatyczne przyznanie ich żądania sprawi, że będziesz wydawał się zbyt chętny do zamknięcia, co będzie działać przeciwko tobie podczas rzeczywistych negocjacji. Może to również prowadzić perspektywę zastanawiać się, czy oni błędnie ocenili wartość produktu.

Użyj tej odpowiedzi, aby opóźnić rozmowę. Nie mówisz, że zniżka nie wchodzi w grę, ale przypominasz perspektywę, że nie ma znaczenia, dopóki nie upewnisz się, że istnieje wzajemne dopasowanie.

4. „Dlaczego?”

mówca i pisarz Jurgen Appelo zaleca stosowanie tej prostej i skutecznej odpowiedzi, gdy negocjujesz z kupującymi, którzy targują się ze względu na to.

„mój problem z takim podejściem polega na tym, że tacy klienci zakładają, że jestem celowo przepłacany i że przy pewnych negocjacjach powinno być możliwe obniżenie Opłaty do „właściwej ” ceny”, wyjaśnia.

z doświadczenia Appelo perspektywy często mówią, że „tylko się zastanawiają” i zapłacą całą cenę.

Witam,

doceniam, że pytasz o obniżoną cenę. Mogę zapytać, dlaczego szukasz zniżki? Chciałbym dowiedzieć się więcej o Twoim budżecie i zrozumieć, czy mogę wyjaśnić wartość naszego rozwiązania.

chętnie skoczę na szybki telefon dziś lub jutro. Zapraszam do zarezerwowania trochę czasu w moim kalendarzu tutaj:

Pozdrawiam,

send-now-hubspot-sales-bar

„zauważ, że nie mówię” nie „ludziom, którzy proszą mnie o zniżkę” – dodaje. „Jest całkiem możliwe, że mają bardzo dobry powód! Wszystko sprowadza się do dostosowania wymiany wartości.”

na przykład kupujący może mieć do czynienia z budżetem sezonowym lub doświadczać krótkoterminowego Deficytu gotówkowego. Rozważ dyskontowanie w takich przypadkach-ale upewnij się, że poprosisz o coś w zamian.

5. „Mogę zaoferować Ci zniżkę, jeśli my .”

kompromis jest niezbędny w większości negocjacji. Oferując zniżkę, zarówno ty, jak i kupujący wyjdziecie z przodu.

to dobry pomysł, aby przejść do dyskusji z kilkoma żądaniami niepieniężnymi, które pomogą Ci otworzyć możliwości negocjacji poza ceną.

6. „Jaka byłaby rozsądna Zniżka?”

Dyrektor zarządzający MTD Sales Training Sean McPheat sugeruje wykorzystanie odpowiedzi potencjalnego klienta, aby odwrócić pytanie.

jeśli twój produkt kosztuje $10,000, a kupujący mówi, że chciałby 15% zniżki, zapytaj: „mówisz, że uważasz, że $10,000 jest za drogie, czy nie chcesz wydać więcej niż $ 8,500?”

to pokazuje, czy nie są sprzedawane na prawdziwą wartość Twojego produktu, czy po prostu nie mogą sobie na to pozwolić. Jeśli jest to ten drugi, zaoferuj im mniejszą lub mniej kompleksową opcję.

możesz powiedzieć: „wcześniej wybrałeś, bo ale my oferujemy za 7600$, jeśli nie chcesz wydawać więcej.”

według McPheat, ta oferta pozwala utrzymać marże przy zachowaniu wartości.

jeśli twoja perspektywa mówi, że chce droższego produktu po niższej cenie, z drugiej strony, wróć do rozmowy wartości.

odpowiadając na zapytanie o rabat przykładowy list:

Witam,

Twój obecny produkt wymaga napraw i konserwacji około 10 razy w roku, co stanowi $3,300 w opłatach za obsługę i pracę. Zapłaciłeś też 670 dolarów za nowe części.

nasze dane pokazują, że te maszyny mają tendencję do awarii dwa razy częściej po trzecim roku użytkowania, więc w przyszłym roku powinieneś spodziewać się wydania co najmniej 7000 USD na te same koszty.

ponadto Twoja produktywność ma poważny wpływ za każdym razem, gdy nie jest używana-kosztuje Cię około $2,000 w tym roku i szacunkowo $4,000 w przyszłym roku. Nasz produkt pozwoli Ci zaoszczędzić ponad $11,000 w ciągu zaledwie jednego roku.

czy to uzasadnia cenę, którą Ci podałem?

dzięki,

Mike

send-now-hubspot-sales-bar

gdy kupujący pamięta swój produkt pozwoli im zaoszczędzić pieniądze na dłuższą metę, prawdopodobnie wycofają się lub złagodzą swoje żądanie.

7. „Co musiałoby się stać, aby nasza oferta była warta ceny, którą Ci podałem?”

gdy perspektywa pcha się z powrotem na cenę, możliwe, że nie mają budżetu na twój produkt / usługę. Jest również możliwe, że po prostu nie wykonałeś wystarczająco dobrej roboty sprzedając go.

pytając ” co musiałoby się stać, aby nasza oferta była dla ciebie bardziej wartościowa?”Możesz odkryć luki w zgłoszonej sprawie i zidentyfikować zastrzeżenia, które mogą nadal istnieć.

to pozwala dodać lub argumentować wartość dla swojej oferty i-jeśli spełniają potrzeby określone przez perspektywę-aby zarobić pełną cenę.

8. „Czy plan z miesiąca na miesiąc wystarczy, aby cię dzisiaj zamknąć?”

Ale plany Miesięczne mogą być świetnym sposobem, aby perspektywy zamknąć bez dyskontowania produktu/usługi. Plany Miesięczne są zwykle łatwiejsze dla potencjalnych klientów, aby uzyskać zatwierdzenie niż roczne umowy.

jeśli uważasz, że ta perspektywa doskonale pasuje do Twojego rozwiązania, umowa z miesiąc na miesiąc nie powinna cię przestraszyć. Zamiast tego masz szansę udowodnić swoją wartość potencjalnemu klientowi i zarobić na roczną umowę – lub cross-sell lub upsell-w przyszłości.

9. „Co jeśli połączymy następny kwartał? Myślisz, że miałbyś wtedy większy budżet?”

czasami twoje rozwiązanie nie jest po prostu w kartach dla budżetu perspektywa. Mam nadzieję, że odkryłeś to na wczesnym etapie podróży kupującego, zanim poświęciłeś zbyt wiele czasu na próbę zamknięcia ich teraz.

upewnij się, że wyczerpałeś wszystkie możliwości pracy z perspektywą, która jest naprawdę entuzjastycznie nastawiona do Twojej oferty. Ale jeśli budżetu po prostu nie ma, możesz delikatnie zadać to pytanie, aby poprowadzić obie strony do najlepszej opcji w tej chwili.

z tymi odpowiedziami w rękawie, nie będzie strach usłyszeć słowo „rabat” od potencjalnych klientów.

chcesz dowiedzieć się więcej? Pobierz listę konfigurowalnych skryptów sprzedaży do obsługi zastrzeżeń tutaj. I znajdź najlepszy przewodnik obsługi zastrzeżeń sprzedaży tutaj.

 nowe wezwanie do działania

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.