9 maneiras de responder quando seu cliente em potencial pede um desconto

um desconto pode ajudar a acelerar um acordo lento, criar boa vontade e dar a você alavancagem para solicitar concessões.

mas você só colherá esses benefícios descontando estrategicamente-não sempre que seu cliente em potencial pedir um.

prometer ao seu cliente potencial um desconto antes da negociação real pode ter três consequências negativas:

  1. o comprador subconscientemente atribui menos valor a você e ao seu produto. Afinal, se seu ROI é o que você afirma, Por que você está tão disposto a vendê-lo por menos?
  2. o foco muda de valor para preço. Em vez de falar e pensar sobre o impacto potencial do seu produto em seus negócios, a perspectiva é pensar em quanto custa.
  3. você perde um pouco do seu poder de barganha. Negociações bem-sucedidas exigem dar e receber.

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se você oferecer um desconto nos estágios iniciais do processo de vendas, perderá a oportunidade de pedir algo em troca porque ainda não sabe o que seu cliente em potencial deseja. Isso estabelece um precedente perigoso de concessões unidirecionais.

quando chegar a hora de montar o Acordo real, o comprador estará acostumado a obter o que pede sem desistir de nada.

claro, responder a consultas de desconto durante a negociação real também é um desafio. Você deve satisfazer as expectativas do seu cliente em potencial sem destruir sua margem de lucro.

se você está lutando para encontrar as palavras certas, use essas respostas durante a conversa de vendas. E se o seu cliente em potencial disser: “custa muito”, temos algumas respostas para você aqui.

Como negociar com clientes sobre preços e solicitações de desconto

durante a chamada de conexão

1. “Você está perguntando à pessoa certa. Mas antes de discutirmos descontos, vamos descobrir o que você está procurando em uma oferta. Isso me permitirá dar uma estimativa muito mais precisa.”

se o preço do seu produto ou serviço depende em grande parte das necessidades, objetivos e situação do cliente em potencial, é muito cedo para discutir descontos. Sem saber o valor final do negócio, você não pode determinar uma taxa que irá satisfazê-los e mantê-lo no negócio.

Olá,

agradeço sua pergunta. Antes de falarmos sobre descontos, eu adoraria descobrir um pouco mais sobre os pontos problemáticos e as prioridades da Wakanda Labs-para garantir que eu possa fazer a melhor recomendação sobre como podemos ajudar.

acho que devemos configurar uma chamada de 30 minutos esta semana. Gostaria de reservar um horário no meu calendário que seja conveniente para você?

melhor,

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ignorar a pergunta do cliente em potencial fará com que você pareça mais interessado em sua agenda do que na deles. Em vez disso, reconheça-os e explique por que é mutuamente benéfico apresentar essa discussão até mais tarde.

2. “Boa pergunta. Você vê o preço sendo um grande obstáculo para esta compra?”

existem algumas objeções que não podem ser superadas. Se o pedido do seu cliente em potencial vier logo após o pedido de informações sobre preços ou seus preços estiverem disponíveis on-line, é possível que eles não tenham o orçamento para comprar seu produto a preço total. Eles estão tentando aprender se você vai considerar um desconto. Diga não, e eles provavelmente vão embora.

alternativamente, eles podem ser capazes de pagar a taxa normal-mas interessados em obter um desconto, se puderem.

esta pergunta ajuda você a descobrir as motivações do comprador. Se eles responderem que o preço não será um problema, use a resposta Número um. Se eles dizem que é, aprofundar a sua situação financeira. Você pode precisar desqualificá-los se seu produto estiver muito longe de seu alcance.

durante a apresentação de vendas ou demonstração do produto

3. “Podemos definitivamente conversar sobre números específicos, mas vamos nos certificar de que estamos na mesma página sobre essa solução ser adequada às suas necessidades.”

nesta fase da conversa de vendas, uma solicitação de desconto geralmente indica o desejo do cliente em potencial de comprar. Como eles concordaram com uma demonstração ou apresentação, eles estão claramente interessados no produto-agora eles estão pensando nos detalhes da compra.

no entanto, não prometa um desconto ainda. A concessão automática de sua solicitação fará com que você pareça excessivamente ansioso para fechar, o que funcionará contra você durante a negociação real. Também pode levar seu cliente em potencial a se perguntar se eles avaliaram mal o valor do seu produto.

Use esta resposta para atrasar a conversa. Você não está dizendo que um desconto está fora da mesa-mas você está lembrando a perspectiva de que não é relevante até que ambos tenham certeza de que há ajuste mútuo.

negociação

4. “Por quê?”

o palestrante e escritor Jurgen Appelo recomenda usar essa resposta simples e eficaz quando você está negociando com compradores que estão pechinchando por causa disso.

“meu problema com essa atitude é que esses clientes assumem que sou intencionalmente pago em excesso e que, com alguma negociação, deve ser possível falar a taxa até o preço ‘adequado'”, explica ele.

na experiência de Appelo, os clientes em potencial costumam dizer que estavam “apenas se perguntando” e passarão a pagar todo o preço.

Olá,

eu aprecio você perguntando sobre preços com desconto. Posso perguntar por que você está procurando um desconto? Eu adoraria aprender um pouco mais sobre o seu orçamento e entender se posso explicar melhor o valor da nossa solução.

eu ficaria feliz em pular em uma chamada rápida hoje ou amanhã. Sinta-se livre para reservar algum tempo no meu calendário aqui:

Cumprimentos,

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“Repare que eu não digo ‘não’ para as pessoas que me pedir um desconto”, acrescenta. “É bem possível que eles tenham um motivo muito bom! Tudo se resume a personalizar a troca de valor.”

por exemplo, o comprador pode estar lidando com um orçamento sazonal ou experimentando um déficit de caixa de curto prazo. Considere descontar nesses casos – mas certifique-se de pedir algo em troca.

5. “Posso oferecer-lhe um desconto se nós .”O Compromisso é essencial para a maioria das negociações. Ao oferecer um desconto quid pro quo, você e o comprador sairão à frente.

é uma boa ideia entrar na discussão com várias solicitações não monetárias, o que o ajudará a abrir as possibilidades de negociação além do preço.

6. “O que seria um desconto razoável?”

o Diretor administrativo de treinamento de vendas da MTD, Sean McPheat, sugere o uso da resposta do cliente potencial para mudar a questão.

se o seu produto é de US $10.000 e o comprador diz que ela gostaria de um desconto de 15%, pergunte: “Você está dizendo que você acha que $10.000 é muito caro para ou você não quer gastar mais de US $8.500?”

isso revela se eles não são vendidos com o verdadeiro valor do seu produto ou simplesmente não podem pagar. Se for o último, ofereça-lhes uma opção reduzida ou menos abrangente.

você pode dizer: “anteriormente, você escolheu porque, mas nós oferecemos por US $7.600 se você não quiser gastar mais.”

de acordo com McPheat, esta oferta permite manter suas margens enquanto mantém o valor.

se o seu cliente em potencial disser que deseja o produto mais caro pelo preço mais baixo, por outro lado, retorne à Conversa de valor.

respondendo a uma carta de amostra de solicitação de desconto:

Olá,

seu produto atual requer reparos e trabalhos de manutenção aproximadamente 10 vezes por ano, o que representa US $3.300 em taxas de serviço e mão de obra. Você também pagou US $ 670 por peças novas.

nossos dados mostram que essas máquinas tendem a quebrar duas vezes mais depois de seu terceiro ano em uso, então no próximo ano você deve esperar gastar pelo menos US $7.000 pelos mesmos custos.Além disso, sua produtividade é seriamente afetada cada vez que não está em uso-custando cerca de US $2.000 este ano e cerca de US $4.000 no próximo ano. Nosso produto economizará mais de US $11.000 em apenas um ano.

isso justifica o preço que eu citei você?

obrigado,

Mike

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uma vez que o comprador se lembra de seu produto vai poupar dinheiro a longo prazo, eles provavelmente vai recuar ou suavizar o seu pedido.

7. “O que precisaria acontecer para que nossa oferta valesse o preço que eu citei?”

quando um cliente potencial empurra para trás no preço, é possível que eles não têm o orçamento para o seu produto/serviço. Também é possível que você simplesmente não tenha feito um trabalho bom o suficiente para vendê-lo.

perguntando “o que precisaria acontecer para tornar nossa oferta mais valiosa para você?”Você pode descobrir lacunas no caso que você fez e identificar objeções que ainda podem existir.

ele permite que você adicione ou discuta valor por sua oferta e-se você atender às necessidades descritas por sua perspectiva-para ganhar o preço total.

8. “Um plano mensal seria suficiente para você fechar hoje?”

você pode não ser capaz de oferecer isso. Mas os planos mês a mês podem ser uma ótima maneira de fazer com que os clientes em potencial fechem sem descontar seu produto/serviço. Os planos mensais são geralmente mais fáceis para as perspectivas serem aprovadas do que os contratos anuais.

se você acredita que essa perspectiva é uma ótima opção para sua solução, um contrato mês a mês não deve assustá-lo. Em vez disso, você terá a chance de provar seu valor para seu cliente em potencial e ganhar o contrato anual-ou o cross-sell ou upsell-no futuro.

9. “E se nos conectarmos no próximo trimestre? Você acha que teria mais orçamento aberto então?”

às vezes, sua solução simplesmente não está nos cartões para o orçamento de um cliente potencial. Espero que você tenha descoberto isso no início da jornada do comprador, antes de dedicar muito tempo para tentar fechá-los agora.

certifique-se de ter esgotado todas as oportunidades de trabalhar com um cliente em potencial que está realmente entusiasmado com sua oferta. Mas, se o orçamento simplesmente não estiver lá, você pode gentilmente fazer essa pergunta para levar ambas as partes à melhor opção no momento.

com essas respostas na manga, você não temerá ouvir a palavra “desconto” de seus clientes em potencial.

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