9 moduri de a răspunde atunci când perspectiva dvs. solicită o reducere

o reducere vă poate ajuta să accelerați o afacere cu mișcare lentă, să creați bunăvoință și să vă oferiți pârghie pentru solicitarea concesiilor.

dar veți culege aceste beneficii doar scontând strategic-Nu ori de câte ori perspectiva dvs. cere unul.

promițând perspectiva dvs. o reducere înainte de negocierea efectivă poate avea trei consecințe negative:

  1. cumpărătorul atribuie subconștient mai puțină valoare pentru dvs. și produsul dvs. La urma urmei, dacă ROI-ul său este ceea ce pretindeți, de ce sunteți atât de dispus să-l vindeți pentru mai puțin?
  2. focalizarea trece de la valoare la preț. În loc să vorbiți și să vă gândiți la impactul potențial al produsului dvs. asupra afacerii lor, perspectiva se gândește la cât costă.
  3. pierzi o parte din puterea ta de negociere. Negocierile de succes necesită dăruire și luare.

Descarcă Acum: Ghid gratuit de manipulare a obiecțiilor + șabloane

dacă oferiți o reducere în etapele de început ale procesului de vânzare, veți pierde ocazia de a cere ceva în schimb, deoarece nu știți încă ce dorește perspectiva dvs. Asta stabilește un precedent periculos de concesii unidirecționale.

când va veni momentul să punem la punct acordul real, cumpărătorul va fi obișnuit să obțină ceea ce cere fără să renunțe la nimic.

desigur, răspunsul la întrebările de reducere în timpul negocierii reale este, de asemenea, o provocare. Trebuie să satisfaceți așteptările prospectului dvs. fără a vă distruge marja de profit.

dacă vă străduiți să găsiți cuvintele potrivite, utilizați aceste răspunsuri pe tot parcursul conversației de vânzări. Și dacă perspectiva dvs. spune:” costă prea mult”, avem câteva răspunsuri pentru dvs. aici.

cum să negociați cu clienții cu privire la prețuri și cereri de reducere

în timpul apelului de conectare

1. „Întrebi persoana potrivită. Dar înainte de a discuta despre reduceri, să ne dăm seama ce căutați într-o ofertă. Asta îmi va permite să vă dau o estimare mult mai exactă.”

dacă prețul produsului sau serviciului dvs. depinde în mare măsură de nevoile, obiectivele și situația prospectului individual, este prea devreme pentru a discuta despre reduceri. Fără a cunoaște valoarea finală a tranzacției, nu puteți determina o rată care să le satisfacă și să vă mențină în afaceri.

Bună ziua,

vă apreciez întrebarea. Înainte de a vorbi despre reduceri, mi-ar plăcea să aflu mai multe despre punctele dureroase și prioritățile laboratoarelor Wakanda — pentru a mă asigura că pot face cea mai bună recomandare cu privire la modul în care putem ajuta.

cred că ar trebui să stabilim un apel de 30 de minute în această săptămână. Doriți să rezervați un timp pe calendarul meu care este convenabil pentru tine?

cel mai bun,

send-now-hubspot-sales-bar

periaj off perspectiva pe întrebare va face sa pari mai interesat de agenda ta decât propria lor. În schimb, recunoașteți-le și explicați de ce este reciproc avantajos să prezentați această discuție până mai târziu.

2. „Bună întrebare. Vedeți că prețul este un obstacol major în calea acestei achiziții?”

există unele obiecții care nu pot fi depășite. Dacă cererea prospectului dvs. vine imediat după ce au solicitat informații despre prețuri sau prețurile dvs. sunt disponibile online, este posibil să nu aibă bugetul pentru a achiziționa produsul dvs. la prețul complet. Ei încearcă să afle dacă veți lua în considerare o reducere. Spune nu și probabil vor pleca.

alternativ, ar putea fi capabili să plătească rata normală-dar interesați să obțină o reducere dacă pot.

această întrebare vă ajută să vă dați seama de motivațiile cumpărătorului. Dacă răspund că prețul nu va fi o problemă, utilizați răspunsul Numărul unu. Dacă spun că este, adânciți-vă mai adânc în situația lor financiară. S-ar putea să fie nevoie să le descalificați dacă produsul dvs. este prea departe de el.

în timpul prezentării vânzărilor sau demonstrației produsului

3. „Putem avea cu siguranță o conversație despre numere specifice, dar să ne asigurăm că suntem pe aceeași pagină despre această soluție fiind potrivită pentru nevoile dvs.”

în această etapă a conversației de vânzări, o cerere de reducere indică de obicei dorința prospectului de a cumpăra. Deoarece au fost de acord cu o demonstrație sau o prezentare, sunt în mod clar interesați de produs-acum se gândesc la detaliile achiziției.

cu toate acestea, nu le promiteți încă o reducere. Acordarea automată a cererii lor vă va face să păreați prea dornici să închideți, ceea ce va funcționa împotriva dvs. în timpul negocierii efective. De asemenea, poate determina perspectiva dvs. să se întrebe dacă au judecat greșit valoarea produsului dvs.

utilizați acest răspuns pentru a întârzia conversația. Nu spui o reducere este de pe masa-dar sunteți amintindu perspectiva nu este relevant până când sunteți amândoi sigur că există potrivire reciprocă.

negociere

4. „De ce?”

vorbitorul și scriitorul Jurgen Appelo recomandă utilizarea acestui răspuns simplu și eficient atunci când negociați cu cumpărătorii care se tocmesc de dragul acestuia.

„problema mea cu această atitudine este că astfel de clienți presupun că sunt plătit în mod intenționat și că, cu unele negocieri, ar trebui să fie posibil să vorbim taxa până la prețul” adecvat””, explică el.

în experiența lui Appelo, perspectivele vor spune adesea că „se întreabă” și vor continua să plătească întregul preț.

Bună ziua,

apreciez că întrebați despre prețuri reduse. Pot să te întreb de ce cauți o reducere? Mi-ar plăcea să aflu mai multe despre bugetul dvs. și să înțeleg dacă pot explica în continuare valoarea soluției noastre.

aș fi fericit să sari pe un apel rapid astăzi sau mâine. Simțiți-vă liber să rezervați ceva timp în calendarul meu aici:

Salutari,

send-now-hubspot-sales-bar

„observați că nu spun” nu „persoanelor care îmi cer o reducere”, adaugă el. „Este foarte posibil să aibă un motiv foarte bun! Totul se reduce la personalizarea schimbului de valori.”

de exemplu, cumpărătorul ar putea avea de-a face cu un buget sezonier sau se confruntă cu un deficit de numerar pe termen scurt. Luați în considerare reducerea în aceste cazuri-dar asigurați-vă că cereți ceva în schimb.

5. „Vă pot oferi o reducere dacă noi .”

compromisul este esențial pentru majoritatea negocierilor. Oferind o reducere quid pro quo, atât dvs., cât și cumpărătorul veți ieși în față.

este o idee bună să intrați în discuție cu mai multe cereri nemonetare, care vă vor ajuta să deschideți posibilitățile de negociere dincolo de preț.

6. „Care ar fi o reducere rezonabilă?”

directorul MTD Sales Training, Sean McPheat, sugerează utilizarea răspunsului prospectului pentru a întoarce întrebarea.

dacă produsul dvs. este de 10.000 USD și cumpărătorul spune că ar dori o reducere de 15%, întrebați: „spuneți că credeți că 10.000 USD sunt prea scumpe sau nu doriți să cheltuiți mai mult de 8.500 USD?”

acest lucru dezvăluie dacă acestea nu sunt vândute pe valoarea reală a produsului sau pur și simplu nu își pot permite. Dacă este acesta din urmă, oferiți-le o opțiune redusă sau mai puțin cuprinzătoare.

ați putea spune: „anterior, ați ales pentru că, dar oferim 7.600 de dolari dacă nu doriți să cheltuiți mai mult.”

potrivit McPheat, această ofertă vă permite să vă mențineți marjele menținând în același timp valoarea.

dacă perspectiva dvs. spune că doresc produsul mai scump la prețul mai mic, pe de altă parte, reveniți la conversația de valoare.

răspunsul la o scrisoare de probă cerere de reducere:

Bună ziua,

produsul dvs. actual necesită reparații și lucrări de întreținere de aproximativ 10 ori pe an, ceea ce reprezintă 3.300 USD în taxe de serviciu și de muncă. De asemenea, ați plătit 670 de dolari pentru piese noi.

datele noastre arată că aceste mașini tind să se descompună de două ori mai des după al treilea an de utilizare, așa că anul viitor ar trebui să vă așteptați să cheltuiți cel puțin 7.000 de dolari pentru aceleași costuri.

în plus, productivitatea dvs. este grav afectată de fiecare dată când nu este utilizată-vă costă aproximativ 2.000 de dolari anul acesta și aproximativ 4.000 de dolari anul viitor. Produsul nostru vă va economisi peste 11.000 USD în doar un an.

justifică asta prețul pe care ți l-am citat?

Multumesc,

Mike

send-now-hubspot-sales-bar

odată ce cumpărătorul își amintește că produsul dvs. îi va economisi bani pe termen lung, probabil că va renunța sau va atenua cererea.

7. „Ce ar trebui să se întâmple pentru ca oferta noastră să merite prețul pe care ți l-am citat?”

când o perspectivă împinge înapoi pe preț, este posibil să nu aibă bugetul pentru produsul/serviciul dvs. De asemenea, este posibil să nu fi făcut o treabă suficient de bună de a o vinde.

întrebând „Ce ar trebui să se întâmple pentru a face oferta noastră mai valoroasă pentru tine?”Puteți descoperi lacune în cazul pe care l-ați făcut și puteți identifica obiecții care ar putea exista în continuare.

vă permite să adăugați sau să argumentați valoare pentru oferta dvs. și-dacă satisfaceți nevoile prezentate de perspectiva dvs.-să câștigați prețul complet.

8. „Ar fi suficient un plan lunar pentru a vă închide astăzi?”

este posibil să nu puteți oferi acest lucru. Dar planurile de la o lună la alta pot fi o modalitate excelentă de a închide perspectivele fără a vă reduce produsul/serviciul. Planurile lunare sunt de obicei mai ușor de aprobat pentru perspective decât contractele anuale.

dacă credeți că această perspectivă este o potrivire excelentă pentru soluția dvs., un contract lunar nu ar trebui să vă sperie. În schimb, aveți șansa de a vă dovedi valoarea clientului dvs. avansat și de a câștiga contractul anual-sau vânzarea încrucișată sau vânzarea în sus-în viitor.

9. „Ce se întâmplă dacă ne conectăm trimestrul următor? Crezi că ai avea mai mult buget deschis atunci?”

uneori, soluția dvs. nu este doar în cărți pentru bugetul unei perspective. Sperăm că ați descoperit acest lucru la începutul călătoriei cumpărătorului, înainte de a vă dedica prea mult timp încercării de a le închide acum.

asigurați-vă că ați epuizat toate oportunitățile de a lucra cu o perspectivă care este cu adevărat entuziasmată de oferta dvs. Dar, dacă bugetul nu este acolo, puteți pune ușor această întrebare pentru a conduce ambele părți în cea mai bună opțiune în acest moment.

cu aceste răspunsuri în mânecă, nu vă veți teme să auziți cuvântul „reducere” de la perspectivele dvs.

vrei să afli mai multe? Obțineți o listă de scripturi de vânzări personalizabile pentru tratarea obiecțiilor aici. Și găsiți ghidul final pentru manipularea obiecțiilor de vânzări aici.

 nou îndemn

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.