9 sätt att svara när dina utsikter ber om Rabatt

en rabatt kan hjälpa till att påskynda en långsam affär, skapa goodwill och ge dig hävstång för att begära koncessioner.

men du kommer bara skörda dessa fördelar genom att diskontera strategiskt-inte när dina utsikter ber om en.

lovande dina utsikter en rabatt innan den faktiska förhandlingen kan ha tre negativa konsekvenser:

  1. köparen anger omedvetet mindre värde för dig och din produkt. Trots allt, om dess avkastning är vad du hävdar, varför är du så villig att sälja den för mindre?
  2. fokus skiftar från värde till Pris. Istället för att prata och tänka på din produkts potentiella inverkan på deras verksamhet, tänker utsikterna på hur mycket det kostar.
  3. du förlorar en del av din förhandlingsstyrka. Framgångsrika förhandlingar kräver give-and-take.

Ladda Ner Nu: Gratis Invändningshanteringsguide + mallar

om du erbjuder Rabatt i början av försäljningsprocessen kommer du att missa chansen att be om något i gengäld eftersom du ännu inte vet vad din prospekt vill ha. Det sätter ett farligt prejudikat för enkelriktade eftergifter.

när det är dags att sätta ihop det faktiska avtalet kommer köparen att vara van vid att få vad de ber om utan att ge upp något.

naturligtvis är det också utmanande att svara på rabattförfrågningar under själva förhandlingarna. Du måste uppfylla dina utsikter förväntningar utan att förstöra din vinstmarginal.

om du kämpar för att hitta rätt ord, använd dessa svar under hela försäljningskonversationen. Och om dina utsikter säger,” Det kostar för mycket, ” vi har några svar för dig här.

hur man förhandlar med kunder om prissättning och Rabattförfrågningar

under Connect-samtalet

1. ”Du frågar rätt person. Men innan vi diskuterar diskontering, låt oss ta reda på vad du letar efter i ett erbjudande. Det gör att jag kan ge dig en mycket mer exakt uppskattning.”

om priset på din produkt eller tjänst i stor utsträckning beror på den enskilda prospektens behov, mål och situation är det för tidigt att diskutera rabatter. Utan att veta det slutliga värdet av affären kan du inte bestämma en kurs som både kommer att tillfredsställa dem och hålla dig i affärer.

Hej,

jag uppskattar din fråga. Innan vi pratar om diskontering skulle jag gärna ta reda på lite mer om Wakanda Labs smärtpunkter och prioriteringar-för att säkerställa att jag kan göra den bästa rekommendationen om hur vi kan hjälpa.

jag tycker att vi borde ställa in ett 30-minuters samtal den här veckan. Vill du boka en tid i min kalender som passar dig?

bäst,

send-now-hubspot-sales-bar

borstning av prospektets fråga gör att du verkar mer intresserad av din agenda än sin egen. I stället erkänna dem och förklara varför det är ömsesidigt fördelaktigt att lägga fram denna diskussion tills senare.

2. ”Bra fråga. Ser du att priset är ett stort hinder för detta köp?”

det finns några invändningar som inte kan övervinnas. Om din prospekts begäran kommer direkt efter att de har bett om prisinformation eller dina priser är tillgängliga online, är det möjligt att de inte har budgeten att köpa din produkt till fullt pris. De försöker lära sig om du kommer att överväga en rabatt. Säg nej, och de kommer sannolikt att gå bort.

Alternativt kan de betala den normala räntan – men intresserade av att få rabatt om de kan.

denna fråga hjälper dig att räkna ut köparens motivationer. Om de svarar att priset inte kommer att vara ett problem, använd svar Nummer ett. Om de säger att det är, gräva djupare i deras ekonomiska situation. Du kan behöva diskvalificera dem om din produkt är för långt utom räckhåll.

under försäljningspresentationen eller Produktdemonstrationen

3. ”Vi kan definitivt ha en konversation om specifika nummer, men låt oss se till att vi är på samma sida om att den här lösningen passar dina behov.”

i detta skede av försäljningssamtalet indikerar en rabattförfrågan vanligtvis prospektets önskan att köpa. Eftersom de gick med på en demo eller presentation är de tydligt intresserade av produkten-nu tänker de på detaljerna i köpet.

men lova dem inte en rabatt ännu. Att automatiskt bevilja deras begäran gör att du verkar alltför ivrig att stänga, vilket kommer att fungera mot dig under själva förhandlingarna. Det kan också leda dina utsikter att undra om de har missbedömt produktens värde.

Använd detta svar för att fördröja konversationen. Du säger inte att en rabatt är utanför bordet-men du påminner utsikterna att det inte är relevant förrän du är säker på att det finns ömsesidig passform.

förhandling

4. ”Varför?”

högtalare och författare Jurgen Appelo rekommenderar att du använder detta enkla och effektiva svar när du förhandlar med köpare som pruta för sakens skull.

”mitt problem med denna inställning är att sådana kunder antar att jag är avsiktligt överbetald och att det med viss förhandling borde vara möjligt att prata avgiften till” rätt ” pris, förklarar han.

i Appelos erfarenhet kommer utsikterna ofta att säga att de” bara undrade ” och kommer att fortsätta betala hela priset.

Hej,

jag uppskattar att du frågar om rabatterade priser. Får jag fråga varför du söker Rabatt? Jag skulle gärna lära mig lite mer om din budget och förstå om jag kan förklara värdet av vår lösning ytterligare.

jag skulle gärna hoppa på ett snabbt samtal idag eller imorgon. Känn dig fri att boka lite tid på min kalender här:

hälsningar,

send-now-hubspot-sales-bar

”Lägg märke till att jag inte säger nej till människor som ber mig om rabatt,” tillägger han. ”Det är mycket möjligt att de har en mycket bra anledning! Allt handlar om att anpassa värdeutbytet.”

till exempel kan köparen ha att göra med en säsongsbudget eller uppleva ett kortfristigt kontantunderskott. Överväg diskontering i dessa fall – men se till att du ber om något i gengäld.

5. ”Jag kan erbjuda dig en rabatt om vi .”

kompromiss är avgörande för de flesta förhandlingar. Genom att erbjuda en quid pro quo rabatt kommer både du och köparen att komma framåt.

det är bra att gå in i diskussionen med flera icke-monetära förfrågningar, vilket hjälper dig att öppna förhandlingsmöjligheterna utöver priset.

6. ”Vad skulle vara en rimlig rabatt?”

MTD Sales Training VD Sean McPheat föreslår att man använder prospektets svar för att vända frågan.

om din produkt är $10,000 och köparen säger att hon vill ha 15% rabatt, fråga, ”säger du att du tycker att $10,000 är för dyrt för eller vill du inte spendera mer än $8,500?”

detta avslöjar om de inte säljs på det verkliga värdet av din produkt eller helt enkelt inte har råd med det. Om det är det senare, erbjuda dem ett reducerat eller mindre omfattande alternativ.

du kan säga, ” tidigare valde du för men vi erbjuder för $7,600 om du inte vill spendera mer.”

enligt McPheat låter detta erbjudande dig behålla dina marginaler samtidigt som du behåller värdet.

om dina utsikter säger att de vill ha den dyrare produkten till det lägre priset, å andra sidan, återgå till värdekonversationen.

svara på en rabatt begäran prov brev:

Hej,

din nuvarande produkt kräver reparationer och underhållsarbete ungefär 10 gånger per år, vilket står för $3,300 i service och arbetskostnader. Du betalade också $ 670 för nya delar.

våra data visar att dessa maskiner tenderar att bryta ner dubbelt så ofta efter deras tredje år i bruk, så nästa år borde du förvänta dig att spendera minst $7,000 för samma kostnader.

dessutom påverkas din produktivitet allvarligt varje gång den inte används-kostar dig ungefär $2,000 i år och uppskattningsvis $4,000 nästa år. Vår produkt sparar dig upp till $11,000 på bara ett år.

motiverar det priset jag citerade dig?

tack,

mikrofon

send-now-hubspot-sales-bar

när köparen kommer ihåg att din produkt kommer att spara dem pengar på lång sikt, kommer de förmodligen att backa eller mildra deras begäran.

7. ”Vad skulle behöva hända för att göra vårt erbjudande värt det pris jag citerade dig?”

när en prospekt trycker tillbaka på priset är det möjligt att de inte har budgeten för din produkt/tjänst. Det är också möjligt att du helt enkelt inte har gjort ett tillräckligt bra jobb med att sälja det.

genom att fråga ” Vad skulle behöva hända för att göra vårt erbjudande mer värdefullt för dig?”Du kan avslöja luckor i det fall du har gjort och identifiera invändningar som fortfarande kan finnas.

det gör att du kan lägga till eller argumentera värde för ditt erbjudande och-om du uppfyller de behov som beskrivs av dina utsikter-att tjäna fullt pris.

8. ”Skulle en månad till månad plan vara tillräckligt för att få dig att stänga idag?”

du kanske inte kan erbjuda detta. Men månad till månad planer kan vara ett bra sätt att få utsikterna att stänga utan diskontering din produkt/tjänst. Månad till månad planer är oftast lättare för utsikterna att få godkänt än årliga kontrakt.

om du tror att denna möjlighet är en bra passform för din lösning, bör en månad till månad kontrakt inte skrämma dig. Istället får du chansen att bevisa ditt värde för din kund som blev kund och tjäna det årliga kontraktet-eller korsförsäljning eller merförsäljning-i framtiden.

9. ”Vad händer om vi ansluter nästa kvartal? Tror du att du skulle ha mer budget öppen då?”

ibland är din lösning bara inte i korten för en prospekts budget. Förhoppningsvis har du upptäckt detta tidigt i köparens resa, innan du har ägnat för mycket tid att försöka stänga dem nu.

se till att du har uttömt alla möjligheter att arbeta med en prospekt som verkligen är entusiastisk över ditt erbjudande. Men om budgeten bara inte finns där kan du försiktigt ställa den här frågan för att leda båda parter till det bästa alternativet just nu.

med dessa svar i ärmen kommer du inte att frukta att höra ordet ”rabatt” från dina framtidsutsikter.

vill du lära dig mer? Få en lista över anpassningsbara försäljningsskript för hantering av invändningar här. Och hitta den ultimata guiden för att hantera försäljningsinvändningar här.

Ny uppmaning till handling

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.